2011年是中國(guó)LED照明企業(yè)布點(diǎn)建渠道最火熱的一年。在'得渠道者得天下'的魔咒下，渠道建設(shè)如火如荼的開(kāi)展著。如今一些企業(yè)做到了全國(guó)布局，然而卻皺起了眉頭：渠道建設(shè)不如想象中的那么好做。

日前，記者走訪(fǎng)了中國(guó)幾家大型傳統(tǒng)照明廠(chǎng)在廣東的專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)了解得知，即便是在傳統(tǒng)照明得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì)下，LED照明的銷(xiāo)售依舊表現(xiàn)不佳。

據(jù)了解，導(dǎo)致LED照明在終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售表現(xiàn)不佳的原因有以下幾點(diǎn)：

一、LED照明技術(shù)沒(méi)有完全成熟。在傳統(tǒng)照明的現(xiàn)成渠道銷(xiāo)售點(diǎn)的支持下，LED照明銷(xiāo)售依舊不給力，說(shuō)明產(chǎn)品成熟度是很關(guān)鍵的。其實(shí)一直困擾大家的還是那幾樣老問(wèn)題：散熱、死燈、光衰、閃頻、重量等等。據(jù)了解，中國(guó)目前還有13億只白熾燈在使用，這是對(duì)LED球泡來(lái)說(shuō)，是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)空間，可是白熾燈工作的環(huán)境LED球泡燈能行嗎?

二、LED照明還不被消費(fèi)者熟知。比起傳統(tǒng)節(jié)能燈來(lái)，LED照明的面市時(shí)間很短，在加上LED的銷(xiāo)售主要都是網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行的，很多消費(fèi)者也只是聽(tīng)說(shuō)或者在網(wǎng)上看看，并沒(méi)有真正的了解LED燈具，總的來(lái)說(shuō)LED的行業(yè)認(rèn)知度不高。筆者春節(jié)期間走訪(fǎng)了湖北赤壁市的幾大燈飾照明城，店里面的LED產(chǎn)品還是不少，可是問(wèn)起走在燈飾城的顧客，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)對(duì)LED照明產(chǎn)品了解，甚至有些顧客還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

三、LED照明市場(chǎng)上便宜沒(méi)好貨。盡管LED照明相比傳統(tǒng)照明，還缺少市場(chǎng)公信力。但是很多人還是比較喜歡LED照明燈具。可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)了一圈，越比越?jīng)]有勇氣購(gòu)買(mǎi)。據(jù)消費(fèi)者透露，50元人民幣以下的LED照明產(chǎn)品根本不敢購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)的LED照明在家用這一塊根本賣(mài)不動(dòng)。在銷(xiāo)售不佳的前提下，為了有利潤(rùn)或者能維持成本，LED照明產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的價(jià)格沒(méi)有辦法降下來(lái)。價(jià)格不降，消費(fèi)者不買(mǎi)，消費(fèi)者不買(mǎi)，銷(xiāo)售沒(méi)有量，價(jià)格將不下來(lái)，形成這樣的惡性循環(huán)。看來(lái)讓普通老百姓把幾塊錢(qián)的傳統(tǒng)照明換成LED照明，沒(méi)有政府補(bǔ)助是行不通的。

鑒于市場(chǎng)上的重重矛盾和LED照明產(chǎn)品不完全成熟，當(dāng)前LED照明產(chǎn)品開(kāi)展渠道比較困難，比較合適做工程項(xiàng)目。但是做渠道是LED照明的必然趨勢(shì)：

一、LED作為新興的照明用具，理應(yīng)得到推廣和普及，總是作為附帶品來(lái)走市場(chǎng)，不但不利于品牌建設(shè)，另外售后做得不專(zhuān)業(yè)還會(huì)讓消費(fèi)失去信心;

二、雖說(shuō)LED照明現(xiàn)階段不完全成熟，但是其市場(chǎng)空間是毋庸置疑的，中國(guó)的市場(chǎng)之大，各種客戶(hù)群體都不在少數(shù)，LED照明也應(yīng)該正面去攔截屬于它的客戶(hù)群體;

三、LED照明更需要渠道來(lái)減輕目前網(wǎng)絡(luò)B2B、B2C面臨的售后負(fù)擔(dān)。

但是面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多LED廠(chǎng)商陷入了矛盾：

渠道建設(shè)矛盾一：由于傳統(tǒng)照明對(duì)LED照明市場(chǎng)的虎視當(dāng)當(dāng)，眾多LED照明廠(chǎng)商想搶占先機(jī)，但是LED照明市場(chǎng)銷(xiāo)量欠佳，店面盈利狀況無(wú)法維持店面生存;

渠道建設(shè)矛盾二：若渠道建設(shè)晚了，就喪失了搶占市場(chǎng)的先機(jī)，等到LED照明產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候在切入渠道建設(shè)未免為時(shí)過(guò)晚。

渠道建設(shè)具備條件：

一、完整的產(chǎn)品系列：沒(méi)有完整的產(chǎn)品系列，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有勇氣東拼西湊融合各大產(chǎn)假的產(chǎn)品組成一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店;就算不是專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)單一選擇某部分產(chǎn)品代理，市場(chǎng)的變化很難預(yù)測(cè)，根本沒(méi)辦法預(yù)知什么產(chǎn)品在市場(chǎng)好銷(xiāo)售;

二、可操作的品牌體系：在開(kāi)展渠道建設(shè)之前，除了有很完整的產(chǎn)品系列，至少有一套品牌體系，可以在市場(chǎng)上推廣，便于在市場(chǎng)上建立信任度;

三、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)：市場(chǎng)多疑問(wèn)，需要專(zhuān)業(yè)的人員解決疑問(wèn)。一旦渠道形成，就意味著LED從生產(chǎn)到銷(xiāo)售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢。當(dāng)前的LED照明銷(xiāo)售渠道并沒(méi)有完整的可借鑒經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度;

四、具備充裕的后備支持資金：當(dāng)前做LED照明的渠道顯然是需要投入的，LED照明市場(chǎng)還在培育期，沒(méi)有足夠的資金支持，是撐不下來(lái)的。

艾比森市場(chǎng)執(zhí)行總裁李海濤先生建議：不管是什么樣的發(fā)展方向，貼合企業(yè)自身的現(xiàn)狀才是比較重要的。不過(guò)就目前的形式來(lái)看，LED照明在各地設(shè)點(diǎn)建渠道是一件比較費(fèi)力的事情。市場(chǎng)并不成熟，產(chǎn)品也不是很完善，在這樣的情況下耗費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力才搶灘市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的「?jìng)�害」很大。LED照明和傳統(tǒng)照明以及家電是用本質(zhì)的區(qū)別的，在沒(méi)有給企業(yè)定位好的前提下貿(mào)然攻下市場(chǎng)是不妥的。