從08年美國納斯達克上市以來，和利時集團的“聲音”正變得豐富而具革命性。和利時PLC發展的“破冰”之道。

和利時集團工業版圖

和利時集團始創于1993年，是集研發、生產、銷售、技術服務為一體的專業自動化公司。現有員工3000多人，集團在北京、杭州、西安、新加坡等地設立基地，并在全國和世界各地設有服務機構60余處。集團在北京擁有建筑面積8萬平米的研發和生產基地，配備3條電子裝聯生產線，專門用于生產最高安全等級（SIL4級）的高鐵產品，同時也生產核電儀控產品、DCS和PLC等產品；在杭州擁有建筑面積2.5萬平米的成套制造基地；在西安設有大型研究中心。

位于北京的可靠性試驗中心，已獲得德國TUV萊茵認證，成為符合國際標準的可靠性試驗基地，可以對電子產品按國際標準進行嚴格的電磁兼容、電氣安全、溫度、濕度、腐蝕、振動等項目進行試驗。

說起和利時，大家會脫口而出“PLC”，然而，PLC并非和利時集團的全部。和利時集團目前在工廠自動化、高速鐵路自動化、核電站自動化、過程自動化都擁有非常高的知名度。年經營額超過30億元人民幣的驚人成績已然是中國工業自動化大鱷之一。

在工廠自動化和機器自動化領域，和利時從2003年開始，先后推出自主開發的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列運動控制器，產品通過了CE認證和UL認證。其中LK大型PLC是國內唯一具有自主知識產權的大型PLC，并獲得國家四部委聯合頒發的“國家重點新產品”證書。和利時的PLC和運動控制產品已經廣泛應用于地鐵、礦井、油田、水處理、機器裝備控制行業。

在高速鐵路自動化領域，和利時是時速350公里高鐵和時速250公里動車的列車安全控制系統主力供應商。鄭西線、廣深港350公里時速的高速鐵路采用和利時的列車安全控制系統。目前國內在運行的250公里時速的動車組大部分采用了和利時的產品。2012年美國動車實驗室也選用和利時自主開發的列車安全控制系統設備。

在核電站自動化領域，和利時從1997年開始為巴基斯坦300MW核電機組提供自主開發的核電儀控系統以來，業績已經覆蓋到全國在建的所有核電站，成為核電自動化領域在建業績絕對領先的廠家。當前正在建設中的紅沿河、寧德、陽江等14臺1000MW核電機組的儀控系統均采用和利時的產品。和利時已成為世界范圍內在建核電站控制系統最大的供應商。

在過程自動化領域，和利時在火力發電、石油化工、冶金建材、食品飲料等國計民生行業，成功推廣自主開發的DCS控制系統12000套以上，國內外客戶數量超過7000家，成為中國DCS市場主力供應商，徹底打破了長期以來我國DCS依賴進口品牌的局面。

和利時PLC突破之路

一百個人眼中有一百個哈姆雷特。關于和利時PLC的發展與突破，向來有人將其進行分解、剖析。除了銷售模式、了解行業、開拓戰略外產品的推陳出新也非常重要。

和利時自成立之初就是為市場提供解決方案，通過行業的長期了解，熟悉行業中的產品需求，這時再開發承載方案的硬件產品也就顯得更為合理。在十幾年的項目經驗實施過程中，和利時已經掌握了PLC的核心技術，但是當真正踏入這個市場才發現，包括業務模式、組織架構、渠道建設在內的很多東西與以往的經驗還是存在很多不同，公司要在借鑒的基礎上結合新的情況進行新的嘗試。

在銷售模式上，和利時采用直銷和分銷相結合的模式。在直銷方式下，一個行業、一家客戶的親自去跑，跟終端客戶溝通，及時了解他們的需求，甚至在客戶還沒有提出需求之前，基于對行業的觀察和理解和利時已經將未來的趨勢融入在軟硬件產品的研發中。這樣推出的產品才不是被動的迎合客戶而是一種引導。

現在人工成本和生活成本都不斷提高，人才流動率大，終端客戶的技術人員也越來越少，我們專業化的隊伍深入企業，也很好的彌補這個問題。從區域來看，長三角、珠三角和環渤海灣是PLC應用的三個最大市場，同時也是和利時PLC開拓的重點。和利時多年來構建了強大的渠道網絡，國內大大小小的辦事處就接近百個，PLC推廣過程中我們可以共享這個平臺。此外，和利時系統集成商的身份也有助于將PLC產品帶向終端客戶，這些優勢都是同類企業所不具備的。

目前和利時主打產品LK系列大型PLC已在電力、化工、冶金、能源、交通、水處理、供熱、天然氣、水利水電、煤炭、紡織、食品、造紙、印刷、制藥、智能樓宇、空調制冷等行業成功應用了數萬套；LM系列小型PLC也在印刷機械、建材機械、包裝機械、塑料機械、紡織機械、礦用設備、機床、環保設備、中央空調、燃氣發電、恒壓供水、電梯、管網監控等領域積累了上萬個成功案例。

和利時在行業上采取的是“從廣到專再到廣”的開拓策略，在尋找目標行業的時候就要廣撒網，從宏觀的角度去分析，自己的產品適合哪些應用。然而最后經過一系列的調查，比較之后選定的目標行業范圍肯定不會超過三個，在這不超過三個行業里面和利時就要做專，占有率上必須領先，至少也要處于前三位。

當選定的行業逐步成熟，無論從市場容量上還是增長速度上都會面臨一個限度，接下來和利時要在保持固有優勢的基礎上不斷探尋新的目標行業，實現再增長。在資源有限的情況下，什么都想做肯定哪個都很難做好，所以企業必須有所選擇，有所側重，舍棄一些非核心的東西，若做好一個行業就必須深度聚焦，就像孔子曾說過的“逐二兔，不得一兔”