中國太陽能熱水器產銷量已遙遙領先于世界，在太陽熱水器快速發展而顯現的一派繁榮景象背后，市場渠道相對薄弱的矛盾愈發凸顯，渠道運作面臨不少窘境，素嚴重影響了太陽能熱水器的普及與應用，太陽能渠道變革日漸擺上議程，成為行業關注的焦點問題。

營銷渠道是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，是規劃的重中之重。從整個太陽能市場來看，其渠道規劃是滯后的，依然是制約太陽能快速發展和普及的瓶頸。太陽能市場是一塊誘人的蛋糕，為了分到更多的蛋糕，很多廠商都在從包括成功規劃渠道等方面作出努力。目前，太陽能市場的渠道正在發生變化，新的力量正在出現……

工程渠道登上舞臺

隨著國家《強制安裝政策》、《節約能源法》等扶持政策的陸續出臺及房地產市場和一些公眾設施的普及推廣，太陽能熱水器工程成為一個不容忽視的銷售渠道。它的客戶群體主要是賓館、食堂、學校、醫院、房地產建筑等，出貨量相對較大、利潤率較高。因此工程市場成為一個非常被看好的渠道。

相關報道顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產開發商和太陽能供應商已經聯合起來，打造太陽能住宅新模式，這已成為現在樓盤的一個新“賣點”。這種模式也導致了太陽能熱水器在城市的銷售模式發生革命性轉變，太陽能將由單獨購買安裝向小區集中統一安裝及商用集中供熱工程安裝轉變。銷售模式的轉變，必然引起相應的渠道變化。在集中采購安裝的購買模式下，可以預見，未來城市太陽能熱水器渠道最終必然走向“集權式”的工程渠道。

但工程渠道面臨的最大問題是競標和售后服務的問題，這就需要企業在產品質量以及品牌宣傳方面下足功夫。

專賣店模式成新寵

農村市場以自由購買為主流的情況決定了太陽能熱水器在農村市場的渠道是走專賣店的模式。這樣的市場環境必然支撐了專賣店渠道的發展。專賣店是最普通而又最讓各個廠商賴以信任的渠道。無論從操作流程、價格體系、營銷模式、資源整合等各個方面都具有得天獨厚的優勢，投入產出比可能也是所有渠道中最合理的，付出少但收獲大。并且，專賣店的可信度高、忠誠度高，做好了專賣店渠道可以讓廠商獲取較高的投入產出比。

但是，農村市場的相對獨立和消費水平相對較低，廠商要在代理方面作好統籌安排，使專賣店渠道同上游渠道形成嚴密渠道網絡，以控制市場。

貿易平臺模式惹熱議

除了以上介紹到的兩種渠道外，還有一種全新的渠道模式的誕生引起了業內的廣泛熱議——即國際新能源市場，這個全球太陽能產品的貿易交流平臺。國際新能源市場主要運用全新的B2B的貿易形式，為國內外的經銷商、采購商、貿易商牽線搭橋，整合了多種渠道資源，包括工程的、國際的、經銷商的等等。在國際新能源市場這個平臺，太陽能熱水器廠商可以實現產品展示、技術交流、貿易合作、品牌宣傳等功能，并且得到一個綜合的渠道出口，大大增加自身的產品銷售。

筆者認為，如此一個平臺的建立，對于整個太陽能行業發展都具有里程碑性質的意義，可以從整體上提高整個太陽能熱水器渠道的質量，為行業的渠道變革注入了新鮮的血液和源源不斷的動力。

有時候，似乎是山重水復疑無路，但總是會有柳暗花明又一村，辦法總是比困難多。所以，太陽能熱水器的渠道老化問題并不可怕，諸多渠道變革正在為太陽能熱水器企業前行的道路掃清更多障礙。在這里，引用知名管理大師大前研一說的一句話“誰掌握了渠道，誰就掌握了明日帝國。”在太陽能行業，誰掌握了渠道資源，也就是掌握了明日的市場!