近日，一位在照明行業沉淀二十余年的一線品牌經銷商面對激烈的市場角逐，對筆者不無詼諧地感慨到：“有人的地方就有江湖，照明行業就是一個江湖，在這個江湖里，競爭是硬道理，不在競爭中成為壯士，就在競爭中成為烈士。”。一席話，讓筆者深深感受到終端市場慘烈的競爭態勢。隨著行業的發展，競爭格局也在不斷升級演變中，照明業新一輪的市場競爭決不只是產品價格要素的拼殺，更多的是品牌理念、經營價值、社會責任等全方位的競爭，由產品、渠道的競爭升級為綜合實力的比拼。那么，作為經銷商，僅僅依靠一己之力是不夠的，選擇一個合適的品牌和廠家，無疑為經銷商未來的發展插上騰飛之翼。引用當下一句流行語來說：你能走多遠，在于你與誰同行。

那么，具備何種發展理念和經營境界的企業才是未來能引領商家走得更遠的企業?廠商如何才能化解競爭壓力?企業要具備何種戰略思維方能在新一輪的行業洗牌中決勝?帶著這些問題，讓我們結合行業的發展來逐一分解。

“無競爭”的市場何處覓?

競爭是照明廠商一切壓力的源頭。那么，“無競爭”的市場何處覓?這是很多企業在經營過程中不斷思考和求證的問題。

W·錢·金在《Blue Ocean Strategy》一書中指出，所謂的藍海戰略，就是企業突破紅海的殘酷競爭，放棄有限市場內的競爭角逐，改變戰略思維，從而開創一個沒有競爭的市場空間，為獲得持續的盈利性增長而服務的戰略。“無競爭”市場在這里第一次被完整地詮釋。

其實，早在幾年以前，家電業如海爾、美的、格力等知名品牌均是藍海戰略的成功典范。在洗衣機市場同質化嚴重、打價格戰的市場環境下，海爾集中優勢兵力，突擊“小容量”洗衣機市場，旗幟鮮明地發展自身特色，不但銷量激增，品牌影響力也隨之擴大。美的在2005年推出首款旗艦產品——“天鉆星”直流變頻系列空調，同時，在推廣會上邀請時尚界和文化界名人，打造家電營銷新模式，并從理念上提供一種功能加情感的品質生活新體驗。巧妙的避開了與海爾、格力的正面競爭，走出了一條獨具特色的差異化道路。

與價格戰模式不同，藍海模式不再以市場占有率為核心，以打擊對手進而存活自己的方式來尋求發展，而是強調價值創新，通過尋求新的領域，進入尚未開拓的市場空間，去發現更寬廣更有價值的發展空間。用創新代替對抗的思路，給人無限的想象空間，作為一種戰略性的思考，藍海戰略體現了一種超然物外的大智慧。

那么，對目前的照明廠商而言，同樣迫切地需要通過藍海戰略來塑造自身品牌的獨有價值。

照明行業為何要采用藍海戰略?

“藍海戰略”的核心是價值創新。在“藍海戰略”中，價值不再局限于技術，它還應該包括設計、理念傳播、品牌推廣創意等許多方面。在照明行業，產品結構、款式設計以及營銷模式的嚴重同質化，使得眾多企業在白熱化的競爭下舉步維艱，短短幾年時間，整個行業便在快速的市場份額搶占中由暴利過渡到微利以致再到納利。在這樣的市場背景下，“藍海戰略”是企業突破發展瓶頸，明晰自身特性，超越競爭對手的一件利器。

紅海戰略由于在一定程度上規避了經營風險，節約創新所需的成本，更容易被中小企業采納，在有限的市場中浴血奮戰，拼個你死我活。如近幾年專賣店、旗艦店終端一體化的展示方式，某款暢銷品的“山寨版”復制，銷售網點的拓展策略等被就眾多企業效仿和盲目追隨，甚至成為一種潮流的追趕。其實，通過這些方式真正受益的是最早開創出這些“藍海”的企業，而追隨者則往往無利可圖，甚至入不敷出，同時，也失去了企業自身發展的特色，千人一面，千篇一律，不能在消費者心目中形成牢固而深刻的品牌印象。特別在今天消費訴求從價位、質量過渡到品牌、特色服務的階段，“紅海戰略”就只能讓企業離消費需求越來越遠，逐漸喪失市場競爭力，以致淡出消費者視線。而“藍海戰略”則恰恰能為企業開創一片嶄新的天地，并引領行業發展。紅海是正在運作的市場空間，而藍海則是開創新的市場空間，創造無人競爭的市場。在藍海戰略中，企業不但可以在新領域中獲取市場回報，更能夠在新領域中快速提升品牌影響力，實現企業的跨越式發展。

近幾年來，一些照明企業也開始嘗試藍海戰略，如雷士，百分百，三雄，陽光等都是成功的藍海戰略應用典范。在品牌特征趨同的市場環境中，差異化競爭、清晰的品牌定位才能持續擴大品牌的市場影響力。雷士在營銷戰略上采用藍海戰略，首次開創品牌專賣模式和運營中心;三雄首次借助體育賽事植入工程品牌;陽光則通過大型公益活動提升企業形象，而百分百則以前瞻性的眼光將產品價值準確定位于“節能”，采用節能藍海戰略，在國家節能減排的政策契機下取得了飛速發展，成功跨越競爭對手。另外，還在行業內率先推出國際最流行的“用燈不花錢”EMC方案的創新營銷模式，該模式旨在本著雙贏原則，與客戶一起共同分享節能成果。降低客戶的生產成本和運營成本，無投資成本，加速推進超級節能產品的推廣使用。由于在節能照明技術領域的不斷突破以及“節能”藍海戰略思維的指導，百分百照明后來居上，短短幾年時間內便發展成為工程渠道的“隱形冠軍”，并在08、09年連續兩年中標“國家高效照明產品推廣項目”，一舉成為照明行業僅有的三家得到國家節能補貼的T5企業。藍海戰略成就了這些企業的輝煌并奠定了其在行業的領導地位。

何處是照明行業新的“藍海”所在?

請關注“低碳”。

2010年的兩會《政府工作報告》中“低碳”二字被頻頻提及，成為人們生活中最息息相關的一個熱門詞匯。兩會期間，低碳概念股票更是一騎絕塵，照明行業上市公司雪萊特在大盤低迷的整體背景下，卻在3月2日到4日連續拉出三個漲停板，低碳熱度可見一斑。雖然2008年金融危機給整個經濟帶來巨大影響，照明中小企業也不同程度受挫，但從2009年三季度開始回暖跡象明顯，而今年年初的低碳概念業務更是給照明市場帶來了無限的想象。儼然成為照明行業發展的一塊露天金礦。