隨著流通型光源渠道戰(zhàn)的白熱化，無(wú)論是扁平省會(huì)直接聯(lián)動(dòng)數(shù)量更龐大的縣市商家，還是自建省級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)自負(fù)庫(kù)存壓力，誰(shuí)能快速搶占市場(chǎng)占有率，誰(shuí)就是最終的贏家。而個(gè)中關(guān)鍵處，就是產(chǎn)品的規(guī)模和成本，價(jià)格戰(zhàn)自然無(wú)可避免。

難以避免

“今年4月對(duì)比1月，一些常規(guī)產(chǎn)品如球泡、T8等即使是大廠也陸續(xù)降價(jià)，幅度達(dá)到30%--40%。所以不要說(shuō)補(bǔ)貨，就算是首批進(jìn)貨我們也不敢按照廠家要求來(lái)備足庫(kù)存。”湖南長(zhǎng)沙德順五金交電有限公司總經(jīng)理鄧智中表示，今年還是想再選擇兩個(gè)品質(zhì)優(yōu)異的LED品牌合作，完善流通和工程渠道的產(chǎn)品線。

確實(shí)，記者翻閱以往資料對(duì)比，去年5月某上市公司LEDT8管還是50元左右的出廠價(jià)，今年5月變成了不到25元，縮水一半，而且這個(gè)價(jià)位還有一批規(guī)模企業(yè)緊跟其后。價(jià)格變動(dòng)過(guò)大，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)庫(kù)存說(shuō)“不”，但更接近甚至擊穿傳統(tǒng)光源產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)疑加速了終端消費(fèi)的滲透。

“新產(chǎn)品要普及都是首先從價(jià)格下手的，良性價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于市場(chǎng)的推廣，流通渠道更普及，LED已逐漸成為分銷(xiāo)渠道的主流產(chǎn)品。重慶專業(yè)市場(chǎng)雖分散，但是對(duì)LED的接受度還是很高。”重慶勇勝連鎖總經(jīng)理程勇勝對(duì)記者說(shuō)道。

今年他們會(huì)逐步從一些傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品向LED產(chǎn)品延伸，而且還會(huì)從LED產(chǎn)品的品類和梯隊(duì)上盡量的拓寬拓深，以迎接即將來(lái)臨的LED流通爆發(fā)期。

據(jù)LED行業(yè)研究所最新調(diào)查報(bào)告顯示，2013Q1與2012Q4相比，LED日光燈平均價(jià)格下降達(dá)12%。

LED行業(yè)研究所預(yù)計(jì)，2013年第二季度中國(guó)LED日光燈管降價(jià)仍將繼續(xù)，但降價(jià)幅度不超出10%。LED行業(yè)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度LED球泡燈價(jià)格平均降幅達(dá)到10.9%，預(yù)計(jì)第二季度降價(jià)仍將繼續(xù)，但整體降幅不超出8%。

長(zhǎng)期以來(lái)，LED光源成品所使用的芯片、電源、散熱配件等價(jià)格持續(xù)下降，一定程度上減少了LED光源成品的物料成本。

“中上游原本今年產(chǎn)能吃緊，供不應(yīng)求，但多數(shù)不愿提價(jià)，實(shí)質(zhì)也是害怕大客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，實(shí)為變相價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)然這也為成品企業(yè)價(jià)格進(jìn)一步拉低創(chuàng)造了條件，加速終端滲透自然是好事。”高工LED營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)何文斌說(shuō)道。

規(guī)模效應(yīng)

不少去年便大舉進(jìn)軍LED流通渠道的企業(yè)，也將今年定義為“定品牌格局之關(guān)鍵年”。

原來(lái)依靠外銷(xiāo)和OEM訂單支撐起來(lái)的產(chǎn)能和成本優(yōu)勢(shì)，今年都將在國(guó)內(nèi)渠道中得到釋放。而持續(xù)加大規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步增加性價(jià)比，強(qiáng)化分銷(xiāo)價(jià)格掌控，加速搶占終端市場(chǎng)占有率則是大型LED企業(yè)今年的重頭戲。

“我們年底前會(huì)將LED燈管產(chǎn)能增加到400萬(wàn)支，球泡產(chǎn)能也須翻番。規(guī)模上去后，價(jià)格自然將更低。計(jì)劃是今年年內(nèi)，球泡做到出廠價(jià)每瓦1元，終端價(jià)格維持在每瓦1.5到2元之間，一體化燈管出廠價(jià)在20元以內(nèi)。”5月下旬，在“2013中國(guó)LED好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì)”昆明站，木林森照明副總經(jīng)理林紀(jì)良分析道。

“因?yàn)閾?jù)我們預(yù)測(cè)今年上述光源產(chǎn)品整體價(jià)格將下降20%-30%。這是個(gè)大趨勢(shì)，我們作為定位高性價(jià)比且質(zhì)量穩(wěn)定的大眾品牌，自然需要緊貼這一潮流。”林紀(jì)良說(shuō)。

不單封裝和光源大戶在籌劃流通產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)略，連原來(lái)的傳統(tǒng)和LED商照品牌企業(yè)也在加緊布局。

“我們目前有700多個(gè)專賣(mài)店，3000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，加上今年成立戰(zhàn)略發(fā)展中心，重點(diǎn)整合上中下游采購(gòu)資源，為流通型產(chǎn)品項(xiàng)目的批發(fā)和分銷(xiāo)做準(zhǔn)備。”嘉美照明營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理周水明表示，將充分利用自主渠道發(fā)展流通型產(chǎn)品，以豐富終端的產(chǎn)品線，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并助力渠道進(jìn)一步下沉。

業(yè)內(nèi)人士分析：其實(shí)部分整合的上中下游的規(guī)模企業(yè)上半年都可以做到每瓦一元的出廠價(jià)，但一來(lái)維持市場(chǎng)現(xiàn)價(jià)能獲利更多，二來(lái)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局還沒(méi)完善，沒(méi)必要樹(shù)敵太多成為眾矢之的。這部分企業(yè)都在尋求最合理的價(jià)格攻勢(shì)節(jié)點(diǎn)。

而據(jù)記者走訪總結(jié)，“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。”已經(jīng)處于成本優(yōu)勢(shì)的LED規(guī)模企業(yè)并不急于在旺季將年度價(jià)格底線“公諸于世”，而6、7月行業(yè)常規(guī)淡季，反而正是調(diào)整策略，攻打市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。

商家迷茫

日前，記者走訪常州鄒區(qū)7個(gè)新舊燈具城，統(tǒng)計(jì)出鄒區(qū)約有1650多家經(jīng)銷(xiāo)商，其中200多家專業(yè)LED經(jīng)銷(xiāo)商，超過(guò)400家涉足LED產(chǎn)品，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額已經(jīng)接近傳統(tǒng)照明銷(xiāo)售額，因?yàn)楣こ谭蓊~和流通單品的產(chǎn)值比傳統(tǒng)照明要大。渠道大滲透時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

不過(guò)，目前照明展銷(xiāo)仍以傳統(tǒng)渠道為主力，雖然新興LED專賣(mài)店開(kāi)始拓展。例如湖南長(zhǎng)沙今年已經(jīng)超過(guò)5家，而且滲透勢(shì)頭從省會(huì)到縣市，但80%銷(xiāo)量仍依靠傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的，無(wú)論是老牌還新銳企業(yè)都難以短時(shí)間內(nèi)開(kāi)拓新的大流通渠道分銷(xiāo)。

而且不少經(jīng)銷(xiāo)商反映：價(jià)格大家都在降，但LED好產(chǎn)品和好品牌仍是稀缺資源，經(jīng)銷(xiāo)商常常霧里看花。

渠道主力軍如傳統(tǒng)品牌大店一邊做著雷士、歐普、三雄，一邊選擇小品牌適應(yīng)市場(chǎng)需要。真正確定代理哪個(gè)LED品牌，完成流通產(chǎn)品布局，全身心投入的商家還是很少。

同時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)LED企業(yè)不了解，尤其是在大幅降價(jià)面前，在選擇代理品牌時(shí)，顯得非常迷茫。而部分經(jīng)銷(xiāo)商所銷(xiāo)售的低價(jià)LED照明產(chǎn)品多為組裝，品質(zhì)參差不齊，沒(méi)有自主品牌；售后服務(wù)無(wú)保障，甚至對(duì)代理LED照明失去信心。

“傳統(tǒng)照明產(chǎn)品價(jià)格透明，LED是目前最吸引經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品了。但到底LED技術(shù)趨勢(shì)走向如何，真正的LED好產(chǎn)品是怎樣的，如何向終端消費(fèi)者推廣LED等等一系列問(wèn)題