一直以來，很多光伏企業的唯一根基就是海外訂單，歐美經濟形勢大好的時候，這些企業一句“我們的組件遠銷歐美日韓等幾十個海外市場”流露出說不盡的驕傲。而這種單一型的企業經濟結構在后歐債危機的影響與威脅下，已經日益顯露出其弊端，越來越多的上游光伏企業賠本經營甚至倒閉。“窮則變，變則通”，在應對光伏寒冬里，企業各顯神通，而出口轉內銷成了很多光伏企業的不二選擇。

光伏企業兩條腿走路更穩

歐債危機發生前，大多數光伏企業并不愿意做國內市場。對他們來說，組件及電站EPC出口無論在結算、營銷方面都要省心得多。歐債危機及歐美“雙反”逼迫光伏企業把目光瞄準了國內，轉向了國內市場這一避風港，期望能為他們抵御風暴，尋找發展新機會。

據了解，截至5月份，我國組件出口已經是連續第12個月負增長，鼓勵光伏企業出口轉內銷成為了國家相關部委今年工作的重中之重。SNEC第七屆國際太陽能產業及光伏工程(上海)展覽會暨論壇告訴參展企業一個重要信息：國際市場需求萎縮對中國光伏產品出口沖擊仍在加劇，國內市場對組件產品有著很大的需求，光伏出口企業必須要借助合作平臺，拓展國內市場，改變單純依靠出口的增長模式。

浙江環球光伏科技有限公司游黎威總經理在接受北極星太陽能光伏網記者采訪時表示，光伏企業要“兩條腿走路”，要學會運用國內外兩個市場。針對國內消費需求特點，開發能夠滿足內地市場需求的組件及電站系統，將國內潛在的需求轉化為現實的市場需求。目前，環球光伏已率先出擊，在國內已經拿下一些優秀的屋頂資源，資源量大約可以建100MW電站項目。單就EPC，環球光伏就有45MW電站項目在運營，其中“金太陽”項目已部分完成。

據北極星太陽能光伏網調研數據顯示，像環球光伏這樣開始轉身國內市場的有很多企業。在2012年上半年，約有近五成的出口光伏企業開始走內銷路線。

“事實上，從事組件出口的企業，無論是生產設備，還是技術水平，都要比一般企業強。它們能生產出符合歐美市場嚴格準入要求的產品，那么也能生產出受中國電站業主歡迎的產品。從以前的單一外向型，轉向充分利用好國內國外兩個市場，將是后歐債危機影響下中國光伏制造企業的主要出路。”游總說。

據記者了解，其實環球光伏在拓展內銷渠道的同時，已經在大力發展新興市場。據游總介紹，日本的土地相當便宜，每畝才12.8萬元人民幣，新興市場機會充裕。日本市場對光伏產品質量要求非常高，電站業主都有較為豐富經驗，所以準入標準在國際上屬于非常苛刻的。日本電站業主非常清楚什么樣的價格能買到什么樣的產品。這樣嚴苛的市場環境下，環球光伏的策略是使用日本品牌進行國內生產銷售。目前日本市場占到環球光伏整體市場份額的10%左右。游總還表示，對于秘魯和非洲的一些市場，像剛果市場，環球光伏已經開始關注及進入。

不平坦的光伏內銷之路

與外貿生產具有投入少、時間短、獲利快的特點相比，光伏企業做內銷運作品牌則意味著投資大、風險高和見效慢。同時，隨著光伏產品，尤其是組件產品同質化競爭加劇，許多組件企業的老板在轉向內銷時往往無所適從。組件企業要成功轉戰內銷市場并不是一件容易的事。可以說，內銷市場也是一個風起云涌，競爭非常激烈的海灣。

在游總看來，大規模的組件及系統集成出口轉內銷短期內還難以完成。企業普遍反映和國內電站EPC商及業主合作存在賬期長、收款難的問題;傳統組件出口企業相對規模偏小，無過多精力創建自己的品牌，產品設計與國內需求還有距離;國內電站業主往往為了保證信譽和產品質量又偏好有品牌的產品。

同時，擅長制造環節的光伏出口企業，由于不需要開拓市場，往往沒有建立銷售渠道的經驗，這也是當前光伏企業開拓內銷市場面臨的最大問題。尤其在目前市場競爭激烈的情況下，如何通過各種復雜的渠道將產品提供給電站業主，讓不少光伏企業的內銷之路變得不確定起來。

對大量的中小型光伏企業來說，出口轉內銷還有一個最直接也最難過的門檻：專業人才。在游總看來，專業電站項目經理這樣的人力力資源在國內非常緊缺。這種有經驗的人才一般薪水非常高。即使是要培養這樣一個項目經理，也需要花3-5年時間。

同時除卻人的因素以外，自然環境和價格競爭也疊加了光伏企業進入國內市場的壓力。在國內地形相對復雜，做屋頂項目考慮狀態多;做山地電站，安全因素與光照設計要合理等。所以設計與施工是國內電站建設的一個難點。第二是國內企業之間的價格競爭非常突出，對整體質量把控分析缺少專業公司，已經出現了“專業的公司接不到項目，不專業的公司在不斷做電站”的低價競爭問題，最后的結果是電站質量做不好。這些都為外銷轉內銷的光伏企業增加了負重。

已經開始嗅到“低價競爭”的環球光伏在“轉身”國內的同時開始理性思考“穩健+利潤+質量”的出路。“我們不像有些企業進行大勢擴張，我們要的是一步一個腳印，以穩健的模式進行推進;當然我們每做一個電站，首先要保證這個電站的質量，確保電站的發電性能和電站業主的收益。不因對規模擴張化，這是缺乏理性的”，在游總看來，穩健“轉身”或許更為重要。

當前，包括組件和逆變器當前處境非常艱難，“活著”是這些企業的首要工作。游總認為，電站是當前光伏產業鏈中僅有利潤的地方。拿環球光伏來看，前幾年在德國做電站EPC的利潤是28%，國內前4年能達到25%，現在國內光伏電站EPC的毛利潤已經被壓縮至10-15%。游總表示，利潤率的下降表明，光伏產業戰略回歸后5年將進入拼實力時代。“拼實力”不是拼資產規模，而是拼穩健，拼生產能力，拼服務、質量等。

內銷之路怎么走?

在當前的光伏困境中，“出口轉內銷”的路到底該怎么走?游總指出，這需要在國內政策環境下再造光伏產品的市場性，降低光伏產品成本，提高產品轉換效率，優化