一直以來，中國大陸火熱的政府市政工程項目招標吸引了不少LED企業蜂擁而上，但過分依賴工程訂單已經讓企業碰到天花板。進入2013年，LED通用照明市場逐漸成為各傳統照明企業和新興LED照明企業搶食的目標，而雙方的渠道爭奪也已開始兵戎相接，進入“真槍實彈”的階段。

“隨著LED的持續滲透，傳統照明向LED照明轉移速度加快，LED企業開始加大渠道建設的力度，2013年將會成為LED照明渠道的關鍵年。”研究員表示。

早在2012年，已經有不少LED照明企業開始鋪墊渠道，搭建市場框架，進入2013年，越來越多的企業開始加大渠道建設力度，照明渠道資源競爭變得愈發激烈。

事實上，近日億光電子高管在新浪微博曝出雷士照明在大陸各省渠道全面封殺億光的消息，似乎就已暗示著LED照明企業與傳統照明企業之間的渠道爭奪戰開始進入白熱化階段。

搶奪經銷商

盡管不少業內人士認為，LED照明渠道具有多元性，其建設要結合企業自身特點，但從實際情況來看，“聯姻”傳統渠道依然是當下新興LED照明企業拉動銷量增長最為有效的方式。

此前，經銷商渠道最為成熟的莫過于雷士照明，這家傳統照明巨頭在大陸擁有36家省級運營中心和2000多家品牌專賣店，并在全球30多個國家和地區設立了經營機構。龐大的傳統渠道資源惹人眼紅，令其他照明企業艷羨不已。

而今年德豪潤達入股雷士照明，也使得處于磨合階段的雷士渠道再生事變。

進入2013年，同樣對大陸市場野心勃勃的億光電子似乎也感覺到渠道布局的緊迫性。近日由億光照明管理(上海)公司(以下簡稱“億光照明”)總經理吳正喆親自帶隊，在湖北、江蘇、河南以及安徽等地區舉辦招商會議，大力發展經銷商。

為迅速打開市場，億光電子更是拋出“超低價”作為敲門磚，并為經銷商免費提供模塊化的展柜、樣品、渠道保障維護及售后等一系列服務。

一位業內人士透露，在江蘇地區的市場啟動會議上，億光電子公布其LED球泡燈供貨價格為：3w半周光10.8元/支，3w全周光11.5元/支，5w半周光18元/支，5w全周光18.5元/支。億光的“低價”策略，配合其完善的渠道推廣，讓不少經銷商為之心動。

“目前已在湖北、安徽及河南三省召開了市場啟動大會，加上山東、江蘇兩省，預計億光成功開發的經銷商將會達到300家左右，初步效果超出預期。”吳正喆在接受記者采訪時表現得自信滿滿，下一階段陜西、福建、浙江、湖南、四川及貴州等9個省份的招商會議很快也會啟動。

“其實除了億光以外，很多LED企業都開始在全國各地建立照明渠道，只是億光顯得比較高調而已。”浙江陽光照明上海區營銷中心負責人李海云向記者透露，近段時間包括三雄極光、木林森等在內的照明企業都在加大經銷商渠道的開拓力度。

渠道模式待變

億光電子對于全國各地經銷商的搶奪，顯然觸碰到了雷士照明的核心利益。

近日，吳正喆在其新浪微博中發布了一條看似轉述雷士公告的針對億光的“封殺令”：嚴禁展示、銷售億光及其他LED品牌LED產品，嚴禁體系內經銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，一經發現公司將采取停貨及取消雷士所有產品經銷權。

隨后北京、中山、深圳等地區各大雷士照明經銷商運營中心，有意思的是，其負責人均表示，并未接到上級指示及有關通知。“我們都不知道這個消息(封殺億光)，更沒有接到公司的有關通知。”雷士照明北京地區運營中心總負責人對記者的詢問感到非常詫異。

而深圳地區某經銷商表示，目前雷士在LED照明產品供應方面的產品線并不齊全，也沒有非常成熟的LED產品上架。如果經銷商放棄其他LED品牌，就意味著短期內放棄LED照明市場。

一位不愿透露姓名的業內人士告訴，今年3月初，億光照明在上海成立，同時聘請廣東博奧斯司企業有限公司總經理、行業營銷專家吳正喆出任總經理，就已釋放出啟動大陸市場運作的信號，而此次雷士“封殺”億光或許是吳正喆虛張聲勢，借機提升億光產品知名度的營銷手段。

“億光雖然在LED封裝領域聲名顯赫，但無任何消費類照明產品營銷根基，何況是與經銷商打交道。其敲鑼打鼓，大張聲勢搶地盤、建場子的做法自然會驚動‘土霸鄉紳’。”業內人士認為，億光本不該犯的戰略錯誤造成的巨大代價已經不可避免，后續將會有更多的傳統照明廠商群起效仿，對億光進行全面狙擊。

“不管這次事件的結果如何，都暴露出傳統照明企業和新興LED照明企業對傳統經銷商渠道的過度依賴。LED照明企業缺乏一套以經銷商、專賣店以及電商平臺等多元化渠道體系的支撐。”

佛山嘉美時代營銷總監周水明表示，大多企業對于LED照明渠道建設都相對比較單一，大家都在摸著石頭過河，都希望能探索出一套適合企業自身的渠道體系。“2013年是中國LED照明渠道建設的分水嶺，更多創新和有效的渠道模式將會被探索出來。”

借鑒傳統家電模式

實際上，一種全新的渠道整合模式——渠道商聯盟也正悄然浮出水面。

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