關(guān)于LED產(chǎn)業(yè)究竟應(yīng)該選擇怎樣的渠道來(lái)開(kāi)拓和保有市場(chǎng)的討論，現(xiàn)在聽(tīng)到最多的是認(rèn)為電商模式能夠極大的節(jié)省成本，例如有倉(cāng)庫(kù)就能銷售，節(jié)省實(shí)體店面開(kāi)銷或者超市商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等成本，在這一層面上講成本大大降低；自動(dòng)接單，大大免去雇用銷售導(dǎo)購(gòu)人員成本；網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性決定了網(wǎng)絡(luò)銷售的開(kāi)放性，銷售市場(chǎng)不再受到地域限制；這對(duì)終端售價(jià)不斷走低的LED行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有巨大意義。但寸有所長(zhǎng)尺有所短，新興電子商務(wù)固然存在其天然的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)并不是說(shuō)適合所有行業(yè)產(chǎn)品，也并非適合所有企業(yè)。如果選擇的渠道并不適合自己，那么所謂的節(jié)省成本或許將成“令人神往的傳說(shuō)”。

那么，在眾多選擇中究竟要怎樣做才能脫穎而出，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，并不斷變強(qiáng)呢？我們總結(jié)出這樣幾種觀點(diǎn)。

一是要分清主流和支流。從時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看電商模式無(wú)疑是顆新星，必將成為商品銷售的最終趨勢(shì)。但是，這種趨勢(shì)雖然存在，但在可以預(yù)見(jiàn)的時(shí)期內(nèi)似乎并不能成為主流，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，實(shí)體店面銷售依然是LED這個(gè)行業(yè)的主體，這一點(diǎn)必須明確。

現(xiàn)代家裝，照明已經(jīng)完全成為不可分離的組成部分，一般情況下，選擇好了主要照明設(shè)施和設(shè)計(jì)后，幾乎在整個(gè)裝潢生命周期內(nèi)都不會(huì)有太大的變化。選擇什么樣的光源、選擇什么樣的燈款，也是需要精心選擇的。在這種情況下，絕大多數(shù)消費(fèi)者一般不大可能選擇線上購(gòu)買，至少初次選擇一定會(huì)在實(shí)體店鋪里。

從另一個(gè)方面來(lái)看，正因?yàn)閷?shí)體銷售建立在先有產(chǎn)品后有信任的基礎(chǔ)之上，客源相對(duì)于新興電商零售行業(yè)更加穩(wěn)定，無(wú)論開(kāi)發(fā)新客戶還是維護(hù)老客戶，都具有更好的操作性和可預(yù)測(cè)性。這對(duì)于大多數(shù)LED經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，選擇駕輕就熟自然穩(wěn)操勝券。

盡管我們看到目前LED終端銷售并不十分理想，但是這并不是哪一種銷售模式的原因，而是目前整個(gè)行業(yè)的表現(xiàn)。

二是要認(rèn)清各種渠道模式的優(yōu)劣。傳統(tǒng)的實(shí)體店面銷售渠道，歷史久遠(yuǎn)，面對(duì)面的交流，看好貨再出手，往往能夠很容易得到人們的信賴。加之“跑得了和尚跑不了廟”，對(duì)于行政監(jiān)管也是大大的有利。從人們的消費(fèi)安全角度考慮，更多的、主體的消費(fèi)人群，理所當(dāng)然會(huì)長(zhǎng)久的依賴實(shí)體購(gòu)貨這條渠道。同時(shí)，消費(fèi)購(gòu)物不僅僅是買東西這么簡(jiǎn)單，更多的是要在忙碌的生活中找到一種消費(fèi)的休閑方式。銷售者在銷售產(chǎn)品的同時(shí)還應(yīng)該注意富有創(chuàng)意的門店裝潢，也是吸引消費(fèi)者的重要手段。三星、蘋果在設(shè)計(jì)自己店面的裝潢時(shí)，便注意到突出自身的特色。面對(duì)美化自己溫馨的家庭而言，這種體驗(yàn)式的消費(fèi)模式對(duì)心理的作用，自然是電商模式無(wú)法滿足的。

當(dāng)然電商也有自身特有的優(yōu)勢(shì)，除了前文所說(shuō)的對(duì)于某些已經(jīng)擅長(zhǎng)電商運(yùn)作的LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本相對(duì)降低以外，還包括網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性決定了網(wǎng)絡(luò)銷售的開(kāi)放性，銷售市場(chǎng)不再受到地域和時(shí)間的限制；催生物流行業(yè)，完善了銷售產(chǎn)業(yè)鏈；方便銷售數(shù)據(jù)收集整理，為預(yù)測(cè)市場(chǎng)提供了實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

認(rèn)清各種渠道的優(yōu)劣，結(jié)合自身的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，看清楚自己有什么，能干什么，再想明白自己想要什么，量器而用。

三是業(yè)在于精而不在于多，切記博而不精。不管選擇線上還是線下模式，關(guān)鍵要有自己的專長(zhǎng)，要做就做行業(yè)老大，渠道龍頭。渠道優(yōu)勢(shì)在于擅長(zhǎng)，只有擅長(zhǎng)才能充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)、發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)。內(nèi)衣品牌都市麗人，這個(gè)企業(yè)在2009年的時(shí)候才800多家門店，現(xiàn)在已經(jīng)4800家了，銷售額達(dá)到40多億。這家企業(yè)一直專注于線下開(kāi)店，與其他傳統(tǒng)渠道不同的是，他們從一開(kāi)始就重視IT技術(shù)，用IT整合全鏈條，做到了店鋪銷售額平均增速12%，在電商最火爆的這些年，他們專注線下，苦練效率內(nèi)功，根本不懼線上瘋狂。

整個(gè)中國(guó)渠道的變革核心，是渠道功能專業(yè)化，專業(yè)為王。渠道利潤(rùn)決定渠道機(jī)構(gòu)。無(wú)論是大環(huán)境導(dǎo)致的消費(fèi)萎縮，還是電子商務(wù)拐跑了顧客，傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)空間都被嚴(yán)重壓縮，這對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求，只有更專業(yè)的分工，才能提高效率。讓渠道分工細(xì)化，滲透率更高，服務(wù)更細(xì)致，甚至，細(xì)分的渠道要成為品類專家。

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)已經(jīng)從原來(lái)的店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)變成了渠道與渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)渠道、專營(yíng)店、商超、百貨等等。渠道競(jìng)爭(zhēng)就意味著消費(fèi)習(xí)慣的爭(zhēng)奪，就要在體驗(yàn)上下功夫。這就要求企業(yè)做到：第一，以品類思考，以品牌表達(dá)。圍繞消費(fèi)需求，做足品類。要挑消費(fèi)者喜歡的款式、要圍繞消費(fèi)者的需求，提高品牌利潤(rùn)率。第二是提供增值服務(wù)。世界經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)最終到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。LED企業(yè)在做銷售時(shí)完全可以為消費(fèi)者提供裝潢咨詢、婚慶等燈裝照明提供優(yōu)惠或者免費(fèi)安裝等增值服務(wù)，讓顧客充分享受到服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，顧客會(huì)覺(jué)得物超所值，這樣不但能降低電商的價(jià)格沖擊，還會(huì)增加顧客的滿意度。第三是精準(zhǔn)定位。雖然電商在做精準(zhǔn)營(yíng)銷方面具有某些天然優(yōu)勢(shì)，但這并不是電商專*。線下交易同樣可以建立IT網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

對(duì)于LED產(chǎn)品渠道的選擇，無(wú)論哪一種，線上還是線下，總要立足自身的實(shí)際，量器而用。只有先立足于自己的一畝三分地，才可能徐圖擴(kuò)展。