今年的LED渠道非常熱鬧。隨著眾多LED照明企業(yè)先后涉足，加之傳統(tǒng)照明品牌紛紛擴(kuò)大國(guó)內(nèi)LED照明銷售通路，甚至連家居燈飾品牌也依靠其經(jīng)銷點(diǎn)將產(chǎn)品線延伸到LED照明系列，競(jìng)爭(zhēng)局面愈演愈烈，仿佛正在上演現(xiàn)代版“春秋戰(zhàn)國(guó)混戰(zhàn)”大戲。

步入盛夏，LED渠道之爭(zhēng)硝煙味更濃，各大企業(yè)紛紛謀劃布局，強(qiáng)力吸引經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的眼球，欲與對(duì)手“平分秋色”，共享市場(chǎng)“一杯羹”。

滲透終端猛于虎

近兩年，LED照明產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生雪崩式的下降，LED照明產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的價(jià)格差迅速拉低，LED照明產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率也在迅速提升。

據(jù)GSC research預(yù)計(jì)，LED照明當(dāng)前正處于爆發(fā)期的前期，未來(lái)1-3年內(nèi)將完成從15%到60%的滲透，大量的LED照明市場(chǎng)需求將被釋放出來(lái)，LED照明時(shí)代開啟。

市場(chǎng)需求在快速增長(zhǎng)，對(duì)于企業(yè)而言，如何快速把產(chǎn)品銷售出去占領(lǐng)市場(chǎng)已成當(dāng)務(wù)之急。早在2011年，部分有實(shí)力的LED照明廠商已經(jīng)開始了渠道的布局。目前我國(guó)LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程項(xiàng)目的工程經(jīng)銷商渠道、專業(yè)工程商渠道、以O(shè)EM和ODM為主要形式的出口渠道、傳統(tǒng)的照明經(jīng)銷渠道及新興的電商渠道。不同的LED照明產(chǎn)品有不同的使用客戶，也就具有不同的消費(fèi)渠道，相應(yīng)地也就構(gòu)成了特定的渠道結(jié)構(gòu)。

渠道為王，終端制勝。如果沒(méi)有渠道，營(yíng)銷就成了無(wú)本之木，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法實(shí)現(xiàn)再循環(huán)，企業(yè)也將無(wú)法生產(chǎn)下去。沒(méi)有了渠道，好產(chǎn)品變不成好商品，傳到終端消費(fèi)者手中。進(jìn)入LED照明時(shí)代，渠道的建設(shè)和布局也必不可少。

“LED要滲透終端，傳統(tǒng)渠道是不得不走的一條道路，但怎么走好就很藝術(shù)了，渠道本身的差異化是可以讓一個(gè)品牌走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。”北京瑞德桑公司深圳分公司總經(jīng)理曹東貞表示。

LED照明企業(yè)要想在LED照明時(shí)代來(lái)臨后從傳統(tǒng)照明企業(yè)口邊搶食照明市場(chǎng)份額，就必須依靠自身在LED產(chǎn)品品類的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在細(xì)分市場(chǎng)里轉(zhuǎn)變照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)觀念，進(jìn)行渠道布局以及實(shí)施規(guī)模化生產(chǎn)。

曹東貞說(shuō)，企業(yè)如果要選擇自己去建設(shè)終端專賣店，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況直接關(guān)系到專賣店是否能夠持續(xù)開下去。早期LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主，而采取經(jīng)銷商、代理商、專賣店等渠道模式的營(yíng)收模式尚未真正形成，當(dāng)下LED廠商的銷售渠道主要以工程和出口為主。

多位經(jīng)銷商均表示，產(chǎn)品滲透終端離不開渠道這個(gè)載體，而終端市場(chǎng)的需求量直接決定了未來(lái)渠道經(jīng)銷商的發(fā)展路徑。此外，渠道的管理體系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后續(xù)的渠道政策及有效的經(jīng)銷商激勵(lì)制度等需要實(shí)現(xiàn)行之有效的管理。

攻城掠寨，銷售渠道擴(kuò)建

歷史上，在諸侯并起的年代想要存活壯大，多半會(huì)通過(guò)“合縱連橫”的方式慢慢突圍，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也可以通過(guò)戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)各取所需、互利互惠的目的。根據(jù)GSC調(diào)研資料顯示，國(guó)內(nèi)共有各類型照明企業(yè)15000余家，其中絕大多數(shù)都有涉足LED照明。在傳統(tǒng)照明市場(chǎng)里，各家企業(yè)都已經(jīng)劃分成各自的細(xì)分品類和細(xì)分市場(chǎng)，品牌階梯等級(jí)也已經(jīng)成形，各自的品牌在終端市場(chǎng)有穩(wěn)定消費(fèi)群體、在設(shè)計(jì)師隱形渠道有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度。

就在傳統(tǒng)照明逐步被LED替代的大趨勢(shì)下，經(jīng)銷商非常急需尋找新機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷LED產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新突破。而這也使得今年勤上光電、鴻利光電、史福特光電和木林森等LED照明廠商的招商會(huì)召開得非常成功。

木林森從去年4月開始分別在常州、臨沂、杭州、長(zhǎng)沙、武漢等地召開LED高峰論壇，發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，目前木林森在全國(guó)各地已經(jīng)擁有至少17個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。

國(guó)星光電從去年至今，先后在常州、杭州、石家莊、北京、長(zhǎng)沙、臨沂和合肥召開了7場(chǎng)LED通用照明推廣會(huì)。截止今年5月底，國(guó)星光電在全國(guó)已經(jīng)擁有7個(gè)運(yùn)營(yíng)中心。國(guó)星光電LED通用照明推廣會(huì)依然會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下去。

勤上光電今年四月份舉辦全國(guó)性的招商大會(huì)，原本打算邀請(qǐng)經(jīng)銷商500家左右，但是報(bào)名的經(jīng)銷商超過(guò)了1000家。鴻利光電子公司深圳萊帝亞2012年亦在開展渠道建設(shè)工作，目前在廣州、北京、石家莊和長(zhǎng)沙均有專賣店。除上述廠商以外，史福特光電截至今年5月底，已經(jīng)連續(xù)召開了9場(chǎng)招商會(huì)。

佛山照明表示今年將繼續(xù)從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)加大在LED照明產(chǎn)品的投入力度，這也許是其引進(jìn)通用系管理者的真正用意;歐普表示要借助LED照明的發(fā)展，使今年成其啟動(dòng)商用市場(chǎng)的元年。

萬(wàn)潤(rùn)科技公告顯示，今年度LED照明方面的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃為：實(shí)施開發(fā)照明產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略，以渠道網(wǎng)絡(luò)銷售增長(zhǎng)公司業(yè)績(jī)，培植企業(yè)發(fā)展后勁。越來(lái)越多的LED照明廠商已經(jīng)意識(shí)到渠道的重要性，有實(shí)力的LED照明廠商紛紛加碼渠道建設(shè)。

傳統(tǒng)照明廠商，已意識(shí)到了LED照明取代傳統(tǒng)照明已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的態(tài)勢(shì)，紛紛加快轉(zhuǎn)型的步伐。傳統(tǒng)照明加快轉(zhuǎn)型步伐除了是市場(chǎng)發(fā)展所趨之外，力保苦苦經(jīng)營(yíng)下來(lái)的經(jīng)銷渠道亦是主要原因之一，傳統(tǒng)照明廠商與LED照明廠商渠道大戰(zhàn)頻頻上演。

例如今年五月，雷士品牌代理商河南德瑞普照明發(fā)微博，告知體系內(nèi)經(jīng)銷商，嚴(yán)禁參加億光及其他LED品牌組織的會(huì)議，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌LED產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將采取停貨及取消雷士所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的措施。

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