“中國照明經銷市場峰會江蘇站”，于2013年8月25日在“中國燈具城”——常州市鄒區光輝燈具市場隆重拉開了帷幕。作為本次峰會的贊助單位，東山照明總經理徐志偉同時也以演講嘉賓的身份出席活動，給現場與會人士帶來了《2013照明行業產品應用與分析》的精彩演講。

日前，在接受記者采訪時，徐志偉表示，LED照明的應用空間廣闊，“LED在過去的十年里主要應用于LED背光、LED顯示屏、LED信號燈及LED亮化照明，近年來快速發展的LED技術，讓更多的LED應用于通用照明行業。隨著LED照明燈具的成本不斷下跌以及各國環保政策的出臺，LED照明替代傳統照明已經成為可能：商超照明、辦公照明、室內展示照明、工業照明、道明照明……LED照明正不斷拓展著市場空間，并將在各個領域大有作為。”

競爭激烈企業練好內功才能贏得經銷商青睞

然而，如今LED照明渠道中的競爭越發激烈，徐志偉認為，LED照明企業要完善渠道管理，首先LED照明企業自身就要練好內功，才能贏得經銷商青睞。他介紹到，東山照明垂直整合從芯片封裝到應用的全產業鏈及后發優勢的同時，充分發揮上市母公司東山精密在傳統精密制造業和LED背光產業積累的獨特優勢，將以過硬的產品質量、優異的產品性價比立足于LED照明市場。他說：“在LED照明企業大混戰的時代，誰的產品更符合市場需求，誰將會贏得更多經銷商的青睞。”

其次，由于在一段時間內，LED照明產品替換傳統照明產品的市場依然存在并占主導地位，而LED照明產品的可定制化，外觀多樣化的特點也將逐步得到釋放并成為未來的發展趨勢。“鑒于此，東山照明把渠道的扁平化和專業化建設放在首要位置。”

LED照明要求傳統經銷商具更強專業化能力

從銷售渠道建設上看，LED照明與傳統照明相比較有著明顯的區別，它對經銷商也有著不一樣的要求，傳統經銷商或將面臨著要作出“順勢而變”的考驗。徐志偉指出，“LED照明本身就是新興產業再加上其有更多的定制化需求，這就需要經銷商有更強的專業化能力。也就是說傳統經銷商要朝專業化方向發展。”他說，“在市場發展當中針對不同的經銷商，政府應當給予不同的扶持政策，部分偏重于專業知識的培訓，部分需要商務方面的指點，部分需要一定的資金支持。”

當下，新型LED照明企業、傳統照明品牌企業以及原來的家居燈飾品牌企業都在積極布局LED照明產品渠道，三者各有優勢。徐志偉分析說：“目前LED照明行業還沒能像傳統照明那樣誕生出優秀的行業品牌，奢談主導者為時尚早，產品性價比高，目標市場清晰，銷售網點布局合理的企業將會勝出。”

打造網銷渠道、品宣推廣和傳統渠道結合銷售體系

近年來，照明電商的迅速發展也吸引了眾多依托傳統渠道的照明企業的眼球，這個全新的渠道領域是一個挑戰也是一個機遇。從何進入，如何通過電商打開民用市場，已經成為了眾多的企業開始積極探索的問題。對此，徐志偉認為，隨著80后、90后互聯網一代逐漸成為消費主體，網絡媒體的迅速發展以及網絡購物的快速增長都為整個LED照明行業的銷售渠道提供一種新的可能。“目前來看，電商渠道還主要局限在民用市場，對價格比較敏感，企業借助低價走量獲得利潤是不錯的選擇。”

同時他表示，目前照明行業電商處于快速發展階段。企業如何將網上銷售渠道、品牌宣傳推廣和線下傳統渠道三者相結合形成一個銷售體系是亟待解決的重要問題。