隨著流通型光源渠道戰(zhàn)的白熱化，無論是扁平省會直接聯(lián)動數(shù)量更龐大的縣市商家，還是自建省級倉儲自負庫存壓力，誰能快速搶占市場占有率，誰就是最終的贏家。而個中關鍵處，就是產(chǎn)品的規(guī)模和成本，價格戰(zhàn)自然無可避免。

難以避免

“今年4月對比1月，一些常規(guī)產(chǎn)品如球泡、T8等即使是大廠也陸續(xù)降價，幅度達到30%--40%。所以不要說補貨，就算是首批進貨我們也不敢按照廠家要求來備足庫存。”湖南長沙德順五金交電有限公司總經(jīng)理鄧智中表示，今年還是想再選擇兩個品質(zhì)優(yōu)異的LED品牌合作，完善流通和工程渠道的產(chǎn)品線。

確實，記者翻閱以往資料對比，去年5月某上市公司LEDT8管還是50元左右的出廠價，今年5月變成了不到25元，縮水一半，而且這個價位還有一批規(guī)模企業(yè)緊跟其后。價格變動過大，經(jīng)銷商對庫存說“不”，但更接近甚至擊穿傳統(tǒng)光源產(chǎn)品的價格無疑加速了終端消費的滲透。

“新產(chǎn)品要普及都是首先從價格下手的，良性價格戰(zhàn)對于市場的推廣，流通渠道更普及，LED已逐漸成為分銷渠道的主流產(chǎn)品。重慶專業(yè)市場雖分散，但是對LED的接受度還是很高。”重慶勇勝連鎖總經(jīng)理程勇勝對記者說道。

今年他們會逐步從一些傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品向LED產(chǎn)品延伸，而且還會從LED產(chǎn)品的品類和梯隊上盡量的拓寬拓深，以迎接即將來臨的LED流通爆發(fā)期。

據(jù)LED行業(yè)研究所最新調(diào)查報告顯示，2013Q1與2012Q4相比，LED日光燈平均價格下降達12%。

LED行業(yè)研究所預計，2013年第二季度中國LED日光燈管降價仍將繼續(xù)，但降價幅度不超出10%。LED行業(yè)研究所統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度LED球泡燈價格平均降幅達到10.9%，預計第二季度降價仍將繼續(xù)，但整體降幅不超出8%。

長期以來，LED光源成品所使用的芯片、電源、散熱配件等價格持續(xù)下降，一定程度上減少了LED光源成品的物料成本。

“中上游原本今年產(chǎn)能吃緊，供不應求，但多數(shù)不愿提價，實質(zhì)也是害怕大客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱，實為變相價格戰(zhàn)。當然這也為成品企業(yè)價格進一步拉低創(chuàng)造了條件，加速終端滲透自然是好事�！备吖�LED營銷總監(jiān)何文斌說道。

規(guī)模效應

不少去年便大舉進軍LED流通渠道的企業(yè)，也將今年定義為“定品牌格局之關鍵年”。

原來依靠外銷和OEM訂單支撐起來的產(chǎn)能和成本優(yōu)勢，今年都將在國內(nèi)渠道中得到釋放。而持續(xù)加大規(guī)模效應，進一步增加性價比，強化分銷價格掌控，加速搶占終端市場占有率則是大型LED企業(yè)今年的重頭戲。

“我們年底前會將LED燈管產(chǎn)能增加到400萬支，球泡產(chǎn)能也須翻番。規(guī)模上去后，價格自然將更低。計劃是今年年內(nèi)，球泡做到出廠價每瓦1元，終端價格維持在每瓦1.5到2元之間，一體化燈管出廠價在20元以內(nèi)。”5月下旬，在“2013中國LED好產(chǎn)品巡回展示及招商大會”昆明站，木林森照明副總經(jīng)理林紀良分析道。

“因為據(jù)我們預測今年上述光源產(chǎn)品整體價格將下降20%-30%。這是個大趨勢，我們作為定位高性價比且質(zhì)量穩(wěn)定的大眾品牌，自然需要緊貼這一潮流。”林紀良說。

不單封裝和光源大戶在籌劃流通產(chǎn)品的價格戰(zhàn)略，連原來的傳統(tǒng)和LED商照品牌企業(yè)也在加緊布局。

“我們目前有700多個專賣店，3000多個網(wǎng)點，加上今年成立戰(zhàn)略發(fā)展中心，重點整合上中下游采購資源，為流通型產(chǎn)品項目的批發(fā)和分銷做準備。”嘉美照明營銷總經(jīng)理周水明表示，將充分利用自主渠道發(fā)展流通型產(chǎn)品，以豐富終端的產(chǎn)品線，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并助力渠道進一步下沉。

業(yè)內(nèi)人士分析：其實部分整合的上中下游的規(guī)模企業(yè)上半年都可以做到每瓦一元的出廠價，但一來維持市場現(xiàn)價能獲利更多，二來渠道網(wǎng)點布局還沒完善，沒必要樹敵太多成為眾矢之的。這部分企業(yè)都在尋求最合理的價格攻勢節(jié)點。

而據(jù)記者走訪總結(jié)，“旺季做銷量，淡季做市場�！币呀�(jīng)處于成本優(yōu)勢的LED規(guī)模企業(yè)并不急于在旺季將年度價格底線“公諸于世”，而6、7月行業(yè)常規(guī)淡季，反而正是調(diào)整策略，攻打市場的好時機。

商家迷茫

日前，記者走訪常州鄒區(qū)7個新舊燈具城，統(tǒng)計出鄒區(qū)約有1650多家經(jīng)銷商，其中200多家專業(yè)LED經(jīng)銷商，超過400家涉足LED產(chǎn)品，預計銷售額已經(jīng)接近傳統(tǒng)照明銷售額，因為工程份額和流通單品的產(chǎn)值比傳統(tǒng)照明要大。渠道大滲透時代已經(jīng)來臨。

不過，目前照明展銷仍以傳統(tǒng)渠道為主力，雖然新興LED專賣店開始拓展。例如湖南長沙今年已經(jīng)超過5家，而且滲透勢頭從省會到縣市，但80%銷量仍依靠傳統(tǒng)渠道銷售的，無論是老牌還新銳企業(yè)都難以短時間內(nèi)開拓新的大流通渠道分銷。

而且不少經(jīng)銷商反映：價格大家都在降，但LED好產(chǎn)品和好品牌仍是稀缺資源，經(jīng)銷商常常霧里看花。

渠道主力軍如傳統(tǒng)品牌大店一邊做著雷士、歐普、三雄，一邊選擇小品牌適應市場需要。真正確定代理哪個LED品牌，完成流通產(chǎn)品布局，全身心投入的商家還是很少。

同時，許多經(jīng)銷商對LED企業(yè)不了解，尤其是在大幅降價面前，在選擇代理品牌時，顯得非常迷茫。而部分經(jīng)銷商所銷售的低價LED照明產(chǎn)品多為組裝，品質(zhì)參差不齊，沒有自主品牌；售后服務無保障，甚至對代理LED照明失去信心。

“傳統(tǒng)照明產(chǎn)品價格透明，LED是目前最吸引經(jīng)銷商的產(chǎn)品了。但到底LED技術趨勢走向如何，真正的LED好產(chǎn)品是怎樣的，如何向終端消費者推廣LED等等一系列問題