如果以渠道類型來劃分，目前LED照明企業(yè)的渠道推廣大體上可分為流通渠道、工程渠道及隱形渠道三大部分。

隱形渠道是指非傳統的經銷商渠道，而是能決定與建議顧客的關鍵人或公司。這個所謂的關鍵人或公司一般指的是設計師或設計公司，故隱形渠道又被稱作設計師渠道。

國內LED照明行業(yè)隱形渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設計公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。隨著銷售模式的日益多樣化，隱形渠道的應用與開拓已經成為LED照明企業(yè)在拓展渠道時，必須要考慮和增加的部份。

從幕后到臺前

“以前照明產品的銷售通路主要集中在經銷商身上，包括流通經銷商和工程經銷商。近些年LED企業(yè)數量迅速增長，待銷產品越來越多，而經銷商通路相對來說是固定的，因此顯得越來越堵塞。”某LED企業(yè)負責人向記者剖析道。

在LED照明產業(yè)急速擴張下，傳統銷售渠道的產品流通量已經遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。另外，傳統照明巨頭對流通、工程等傳統渠道資源的壟斷也在擠壓著許多新興LED企業(yè)的銷售通路。

在這樣的形勢背景下，如何拓寬渠道，以新的銷售模式接觸目標客戶群已經成為LED照明行業(yè)發(fā)展趨勢。

從相關數據來看，目前幾乎60%以上照明產品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰，而設計師渠道亦在這種背景下從概念提出到近年來被頻繁提及、重點放大。

隱形渠道的建設直接關聯到企業(yè)的未來發(fā)展策略，因此引起了許多LED廠家及商家的重視。為了抓住這個市場契機，很多品牌和企業(yè)都在加大力度開發(fā)隱形渠道的力度，紛紛開始提前布局，搶占至高點。而開拓隱形渠道儼然成為了LED照明行業(yè)內的一股潮流。

廣州光與影照明設計有限公司設計總監(jiān)黃于民認為，LED廠商重視隱形渠道是因為希望通過跟設計師有良好的溝通，從而促進產品銷售。

“一方面他們需要做一些好的項目，企業(yè)自身的設計師不足以支撐專業(yè)的設計，另一方面需要擴大銷售及品牌影響力。”黃于民還說道：“設計師本來就應該獲得社會的重視，聰明的廠商會尊重設計師的的設計，項目獲得成功廠商自然會獲得良好的回報，只是希望廠商不只是讓設計師作為產品推銷員。”

對于隱形渠道日益被LED廠商重視的現象，集美設計W組設計總監(jiān)李偉強則帶來了不同的解釋：“我覺得這個現象是很自然的，因為今后產品銷售模式會逐漸向體驗式銷售的方向轉變，而設計師正是這個模式里最重要的一環(huán)。”

他認為，隨著消費模式的轉變，設計師渠道的推廣將會越來越受到重視。“設計師通過空間整合把LED照明產品有機地運用于各種實際的空間，使客人在不知不覺中體驗到燈光藝術的魅力與價值，比打廣告空談產品要更可信，更有效。”

從設計應用的角度來說，LED為照明設計領域帶來很多變革并推動了照明設計的發(fā)展。“特別是現在有些LED燈可以調整色彩，色溫甚至焦距。為創(chuàng)造智能化，個性化的照明效果和室內環(huán)境提供了有力的技術支持。”李偉強表示。

“人的需求不會隨照明器具的改變而改變，LED燈具只是帶來新的挑戰(zhàn)，因為配光色溫等有所改變，的確多了很多應用的可能，不過目前還是替換的比較多，期待創(chuàng)新型的產品，特別是理念創(chuàng)新型產品。”黃于民表達了自己的期待。

AD照明總裁關旭東向記者表示，設計師渠道是連通產品和市場的橋梁，做好隱形渠道可以讓廠家、設計方與終端客戶達成三方共贏。

“設計師在工程照明這個產業(yè)鏈中，本來就是相當重要的一環(huán)，要做好一個項目，設計、施工、產品都是缺一不可的因素。作為一個建筑照明的產品供應商，產品被設計師認可才更有機會被業(yè)主認可和購買。”

對于關旭東的“橋梁說”，李偉強也表示了認同。他說道：“設計師在日常的設計工作中發(fā)現新穎、合適的LED燈具產品，然后推薦給客戶使用，并運用到項目中，創(chuàng)造個性化的照明空間。之后通過媒體推廣到市場，讓更多潛在客戶重新認識到產品的價值并購買。”

“隱形”生存法則

正是擁有這種多線牽頭的作用，使得照明設計師在LED燈具市場上扮演起串聯甲方、乙方、材料方的“中間人”角色，他們是照明材料進入工程項目的一道準入門檻。而LED企業(yè)通過對設計師渠道的掌控，利用設計師對其設計方案的獨特話語權從而影響材料選購。

從照明設計師的立場來說，他們在項目前期最先考慮的是廠家供貨的安全性，就好比LED企業(yè)在生產產品之前需要做物料選型與認證。因此設計師在與LED廠家的合作前會考量其產品的供貨速度、品質標準、售后服務等因素能不能達到工程的要求。

“設計師都熱衷于選擇品質好、服務優(yōu)良的產品推薦給業(yè)主。企業(yè)的大小跟品質沒有直接關系，只要品質好的產品我們都會選用，無論企業(yè)大小，總之是給客戶最佳的方案。”黃于民談到。

但從事實上來看，在設計師渠道耕耘得比較成功的都是些大品牌、大企業(yè)，因為考慮到產品品質和安全性，設計師對LED燈具的品牌信譽還是比較器重。

“與傳統渠道相比，隱形渠道資源主體非常分散，包括經銷方、設計方、施工方、采購方等關鍵環(huán)節(jié)對市場上的LED產品認識不足，認為最貴的、最有名的產品就是好的，也不用去挑，省事。”一位業(yè)內人士向記者表示。

在這種“唯品牌論”的觀念影響下，中小LED企業(yè)在開拓隱形渠道方面則顯得更為艱難。主要是中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設計師“法眼”。而中小LED企業(yè)也沒有足夠資金去支持其大規(guī)模地開拓隱形渠道市場，設計師也很難了解或應用到這些企業(yè)的產品。

此外，LED廠商和設計師的合作還存在另一個關鍵點，那就是“利益分配”的問題。拿回扣是設計師渠道領域里的一個公開的秘密，而在燈具行業(yè)，設計師的回扣是10到20個點不等。

俗話說：“利之所至，人心所向”，以回扣多寡來選擇LED品牌成為了許多設計師真實寫照。深圳樂安居燈飾城的商戶告訴記者：“很多設計師進我們店里，都會談到回扣的問題，甚至很多人冒充自己是設計師來買燈，希望獲得設計師的回扣待遇，助長了這個行業(yè)不好的風氣。”

在一些設計師看來，只要是一線品牌產品，并且保證質量沒問題，那么哪家企業(yè)或哪家商戶給的返點高，就用哪家的產品。
當然，LED廠家在與設計師合作過程中并不完全處于“被動”地位。LED廠商誘使設計師做無報酬的設計方案，然后因為不滿意等原因而棄用設計方案的現象也屢見不鮮，導致設計師認為自己很委屈，在與廠家對接中處于一個非常不平等的地位。

無論是“不平等”現象還是“回扣”問題，它們都給隱形渠道的管理帶來了一定的負面效應。另外隱形渠道利益主體過于分散，分支網絡比較龐雜，關系很難梳理。