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LED照明企業的時代 經銷商關心什么?

放大字體  縮小字體 發布日期:2014-10-20     來源:[標簽:出處]     作者:[標簽:作者]     瀏覽次數:95
核心提示:

隨著LED技術的不斷進步,LED照明產品的價格隨之不斷地下降,接近市場甜蜜點,2014年的LED照明行業被稱為“渠道戰”最激烈的一年。“得渠道者得天下”,為了爭奪渠道資源,企業可謂是“八仙過海各顯神通”,尤其是在爭奪掌握著終端市場的經銷商資源之時,更是不惜動用品牌、資金、人脈、優惠政策、宣傳推廣等各方面的優勢,發動經銷商爭奪戰,經銷商也由此成為LED照明行業搶手的“香餑餑”。

經銷商作為在中國市場上既傳統又中堅的力量,是從企業一直到終端零售商的銷售渠道鏈里的一個重要的環節,且掌握并引導著消費者的需求,在市場中起著非常重要的作用。這也不難理解為什么企業如此看重經銷商資源。在傳統照明時代,傳統照明企業掌握著絕對的市場話語權,對經銷商的選擇有諸多條件限制,如交付相應的押金、每個月要壓庫存等,經銷商變成大品牌的“附庸”。而在新興的LED照明時代,這種情況正在被改寫。由于LED照明行業還處于市場培育期,對LED企業而言,最重要的是搶占市場,只要經銷商能夠完成業績,庫存、押金等條件皆可忽略不計。相比于傳統照明企業壓貨和定量的壓力,LED照明企業的優惠代理政策,吸引了不少傳統照明經銷商的注意。但是在面對品牌缺位、質量參差不齊、價格“滑梯”、“僧多粥少”等惡劣情況,經銷商的話語權激增,照明企業 “一統天下”的局面也已經不復存在。

從去年年末開始,LED照明行業的經銷商表彰大會、招商大會鋪天蓋地,為推廣LED照明新品,擴大經銷商隊伍鋪路,企業十八般武藝齊上陣。據了解,部分企業為了吸引經銷商,參加各大展會、不惜斥巨資在各大電視臺投放廣告營造品牌效應,還有部分企業加大優惠政策,無需押金、裝修補貼、不壓庫存,甚至有些中小企業貼錢招商。只有一些知名的照明企業,對于經銷商仍然有一些硬性的選擇標準。不過,據筆者在市場走訪中發現,目前照明企業難以對經銷商形成絕對的話語權。

在各種展會、會議和宣傳的攻勢下,有些企業的招商效果還算理想,有些企業入不敷出,逐漸出現兩極化的效果。企業想要在傳統渠道借勢而為,是否了解經銷商真正的需求呢?經銷商關心的是什么,你真的知道嗎?

經銷商關心的問題,企業可以羅列出一大串:資金、質量、品牌、價格、補貼、銷售、宣傳……的確,經銷商會權衡企業各方面的優勢,綜合地考慮問題,但是一切問題的出發點都在于如何將自己的生意做好。企業可以通過買賣的方式,把產品賣給經銷商,完成企業的銷售任務。但是經銷商該如何去開發并維護客戶呢?這是很多企業不去想,也沒有能力去提供幫助的事情。經銷商最關心的不是企業的政策、管理等其他因素,而是在于自己能否通過與企業的合作獲得利潤。在商業社會,只有雙方共贏,合作方能長久。

電商來臨后,經銷商遭遇了前所未有的打擊,靠信息不對稱賺錢的時代已經遠去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的沖擊,使得經銷商不得不更冷靜地去思考生存和發展的問題,順勢而變,在發展戰略上做出相應的調整。筆者在市場調查時發現,經銷商開始梳理自己的核心優勢。在管理方面,引進先進的管理系統,保證執行的連貫性和系統性;在產品組合方面,經銷商最大化獲取優勢產品資源,以產品分擔經營成本和經營風險;在品牌選擇方面,更理性地思考品牌的市場價值和上升空間;在業務方面,“多條腿走路”,工程、零售、批發、電商均開始涉獵。種種轉變,無非是想在LED照明亂世抓住機遇,改寫傳統照明時代的經銷商格局版圖。

簡單地說,經銷商想要賺錢,照明企業能否讓經銷商賺到錢,這是LED照明時代來臨后,經銷商們最關心的問題,也是企業必須理清的問題。很多企業思考了各種辦法,出臺了各種文件,意在有效地管理經銷商。但是對于經銷商而言,僅有“管理”是不夠的。企業對于經銷商的工作要圍繞引導、協助、溝通、控制四個方面開展,必須考慮如何從終端向上拉動,引導經銷商操作產品、協助經銷商建立分銷渠道、保證溝通順暢、控制經銷商操作行為等方式,攜手并進,實現共贏。


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