26年前，PC才剛剛興起，劉克振就慧眼識機，一手打造了研華并將其推上了全球產業計算機老大的位子，如今經濟形勢乍暖還寒，后危機時代的產業迷局亟待破解，開創了IPC產業的劉克振如何看待IPC的未來，又將怎樣實現其全球最大工控公司的理想與抱負？

　　2009年10月底，研華兩年一度的全球合作伙伴大會(World Partner Conference,WPC)第三次在中國大陸舉辦。WPC是研華重大策略和創新應用的展示發布平臺，今年又恰逢全球宏觀經濟環境和區域經濟格局的震蕩調整期，劉克振作為IPC行業的締造者和幾十年的市場培育者，對市場趨勢的見解和決策成為整個產業的風向標。今年以來，研華圍繞“跨界整合”策略，持續深入調整營運模式，劃分出五大業務板塊。WPC上，劉克振更明確了研華下一階段的路線圖——“從可信賴的ePlatform服務到建設更加智慧的地球”，從商業理念、業務模式、到產品方案平臺進一步顛覆了傳統的行動方略。

　　1983年創立研華科技，2003年使之成為全球最大的工業計算機領導者。 

　　智慧地球之IPC未來

　　當PC、手機已普遍到人手一臺，網絡、通訊已滲透到生活和商業的各個角落，世界變成了一個大物聯網，智能的需求無處不在。PC領域成熟的信息架構向垂直領域的延伸已勢不可擋。然而垂直領域里現有的商用PC不能直接應用，研華的任務就是把已有的商業電腦結構嫁接過來。劉克振認為“嫁接的機會非常之大！未來10年-20年，商用PC會走進醫藥、零售、電表、空調等各個領域。”在此次WPC上，研華提出將“建設更加智慧的地球（Smarter Planet）”作為研華未來發展的重要戰略與愿景。

　　研華“建設更加智慧的地球（Smarter Planet）”愿景源于其密切合作伙伴IBM。IBM提出智慧地球的三個核心實現途徑是工具化、互聯化和智能化。而研華將通過完善的IPC和工控組件及產品平臺、產品的強大網絡和通訊功能、以及各垂直產業的智能化解決方案來滿足這三個核心需求。

　　智慧地球的理念在中國一些城市的機場、軌道交通等場所已有所體現。但過于分散的垂直市場，讓一般的廠商很難深耕。為此，研華在大中華區提出積極培育研華智能服務業務，著重開發醫療、智能情景控制系統、廣告牌與監控設備等產品，并針對星級酒店、高端住宅、連鎖零售、公共設施等產業開發專屬的解決方案。

　　幾年前，IBM理解到未來的產業需求，放棄PC這個成熟、競爭激烈的產業，全力投入“智慧地球”的理念。在這個產業里，IBM專注于做集成軟件顧問，“而PC制造廠成為硬件打工。”作為IPC界的IBM，研華將來會不會也拋棄硬件制造，專注于做發達的神經系統？劉克振坦言，目前沒有賣掉IPC硬件的打算，硬件制造能力是各種增值服務的基礎。事實上研華剛剛將其昆山的制造基地擴建到10萬平米。但是在設計、解決方案服務和涉及軟件比教多的研華智能業務單元，未來研華可能將硬件和系統、方案設計切割的更明顯。服務模式的差異性分割，可以極大提升專業度和效率。

　　本土培育 全球繁榮

　　與03年和07年在大陸市場召開全球合作伙伴會議時相比，這一次劉克振感受到大陸市場和本土合作伙伴更深層次的變化。03年時大陸市場還是一個跟隨型的市場，距離外國的水平還有差距，研華當時只把在歐美地區銷售的產品同時賣到大陸來。如今這個市場已經快速成熟起來，在全球的地位也越來越重要，交通、能源、電力等產業甚至開始領先于國外，產生了差異化需求。同時，本土的集成商和經銷體系大量成熟，規范性高，規模也變大。

　　預見到市場和產業的高速發展，研華幾年前已經開始布局Homeland政策，強調大中華為基地的核心地位。如今，Homeland政策初顯成效，從青藏高原的鐵路控管系統到大西部的風力發電系統，研華在大陸很多垂直產業的切入深度已領先于國際。在這些領域，研華先按本土市場的要求培養產業服務經驗和能力，再發展到國外。

　　有人可能會質疑，經過二十多年的努力，研華已經是一個擁有全球性品牌和組織架構的國際化企業，為什么要特別強調本土呢？對此，劉克振堅定認為：國際化的企業一定要有一個本土市場。“可口可樂和麥當勞都是基于美國的一種商業模式和商業文化。這就好像一棵樹，必須種在一個地方，吸收了足夠的養分后，再蔓延開來。企業也如此，需要在本土市場生根然后再發散到國際。”

　　建立了本土思維，并圍繞本土戰略的一系列研發、制造、品牌、銷售和服務等環節的持續投資和布局，使研華大中華區業務成為研華全球成長的高速引擎，在今年第三季度，研華大中華區的業績已占到34%（大陸26%，臺灣8%）有望超過北美地區一躍而居研華全球業務之首。

　　而這一切只是個開始，劉克振表示，其實研華在公司規模不大的時候就確立了成為全球最大工控公司的理想與抱負。“大陸市場大、發展快，很明顯在未來可以孕育世界級的工控公司、世界級的能源公司、世界級的軌道交通公司，研華要成為植根于中國大陸的世界級自動化平臺與服務供應商，雖然這需要很多年。”在IPC領域，研華無疑已經做到了。　

　　垂直深耕 從產品到服務

　　今年的經濟危機讓很多自動化和工控公司遇到了發展瓶頸，而劉克振卻認為市場未來的空間無可限量。“當然，狹隘的IPC機箱是衰退的。如果我們只做通用的IPC，一個產品賣給大家，市場很小。但廣義的IPC，通過集成商來達到全球各個行業，這種模式的規模和爆發力是無法想象的。”按照劉克振的設想，IPC將在各個領域開花結果，這個廣義的市場未來有多大似乎很難界定。

　　很多人感覺大陸市場一大特色是一個產業發展起來非常快，變化也快，5-10年可能就飽和甚至迅速衰落，生意變得難做。對此，劉克振認為，首先定義目標產業不要太狹窄；其次要把目標市場定位于服務一組顧客，創新就會源源不斷，成長也就源源不斷。單純的以復制產品賣錢為目標，很快就會遇到發展瓶頸，比如迪斯尼樂園以提供人快樂為目標。人對快樂的需要不會飽和，這個市場就沒有瓶頸，迪斯尼就有做不完的事：除了建樂園，它還演電影，做很多活動，圍繞提供快樂這個核心目標服務。

　　為了進一步強化研華垂直行業解決方案提供者的定位，劉克振轉變傳統的標準化產品思路，提出了“嵌入式設計協助服務”與“行業解決方案提供服務”兩大業務模式，整合各方資源，重點關注醫療、交通、工廠自動化、移動計算、電力能源和酒店零售等關鍵領域，橫向提供各行業的應用服務平臺，縱向深化智慧地球的發展需求。

　　研華的產品線已非常寬泛，如今又介入很多垂直領域，無疑是對其營銷模式的一個極大考驗，為此，研華與全球300個渠道合作伙伴和1000多個解決方案合作伙伴建立起了更加緊密和多層次的合作關系，進入了從地域劃分、產品劃分，到行業劃分的精細化渠道管理階