——TCL工業(yè)電器事業(yè)部劉超先生訪談

人物介紹：

　　劉超，TCL工業(yè)電器上海辦經(jīng)理。

　　TCL工業(yè)電器事業(yè)部是TCL集團(tuán)新興的事業(yè)部，是一家專業(yè)從事工業(yè)電器產(chǎn)品研制、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的大型工業(yè)制造企業(yè)，目前主要生產(chǎn)基地位于無(wú)錫。

　　工業(yè)電器事業(yè)部具有雄厚的技術(shù)研制實(shí)力，匯聚了全國(guó)各地人才精英，配置了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的產(chǎn)品檢測(cè)裝置，建立了華東地區(qū)最大的低壓電器的試驗(yàn)站。

　　目前已經(jīng)開發(fā)出具有國(guó)際先進(jìn)水平的產(chǎn)品，共包括以下十一大系列：TIB1、TIB2系列小型斷路器、TIB1L、TIB2L系列漏電斷路器、TIB2LG系列漏電過(guò)壓斷路器、TIM1系列塑殼斷路器、TIQ1系列自動(dòng)轉(zhuǎn)換開關(guān)、TIW1系列萬(wàn)能式斷路器、TIC1系列接觸器、TIX1系列配電箱、TIG1系列隔離開關(guān)。

主持人介紹：

　　薛華，中國(guó)工業(yè)電器品牌網(wǎng)特邀主持人，中國(guó)工業(yè)電器品牌專家，著名策劃人。

　　主持人：今天正舉辦2005上海國(guó)際電力電工展，您剛從那里過(guò)來(lái)，我們就從展覽聊起吧。每年，全國(guó)都舉辦很多這樣的展覽，TCL也常參加展覽，這次展覽，您有怎樣的感受嗎？

　　劉超：大有感受啊！國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)比較下來(lái)，有很大的差距。國(guó)內(nèi)企業(yè)的展臺(tái)都很小，而國(guó)外參展商，不僅有好的展示方案，而且制作精良，造型、燈光，品牌的展示形式。

　　從推廣的手段上看，國(guó)內(nèi)企業(yè)的推廣手段很傳統(tǒng)，發(fā)發(fā)DM、樣本，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品展示，產(chǎn)品是嵌入在安裝板上。

　　國(guó)外企業(yè)都使用高科技手段，筆記本現(xiàn)場(chǎng)演示、投影儀，圖片、產(chǎn)品單獨(dú)擺放，產(chǎn)品可以拿在手上看的，非常人性化。

　　再有，國(guó)際性企業(yè)，大多會(huì)租用小型會(huì)場(chǎng)，舉辦專題研討會(huì)等形式，為與會(huì)者介紹新產(chǎn)品。

　　還有禮品，也很精致和有新意，這次ABB送的是半導(dǎo)體！

　　展覽展示，顧名思義，展覽展示。

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)好象來(lái)了就是為了在現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，而且為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，主題直截了當(dāng)，國(guó)外企業(yè)參加展覽是推廣品牌，介紹得多的是我為客戶帶來(lái)怎樣的新效益和方便，為客戶提供解決什么問(wèn)題。您看西門子、ABB說(shuō)自己，推銷的是完整的配電方案，解決的是什么方面的問(wèn)題，可取代什么類型的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。國(guó)際公司是間接賣產(chǎn)品！

　　主持人：展覽會(huì)在工業(yè)電器領(lǐng)域呈現(xiàn)了怎樣的發(fā)展軌跡？

　　劉超：從大趨勢(shì)上說(shuō)，九十年代展覽會(huì)特別有影響力，今天，影響力在慢慢削弱。

　　一個(gè)原因是展覽會(huì)開得過(guò)于頻繁；另一個(gè)重要原因?qū)�業(yè)性不很強(qiáng)；另外，今天企業(yè)傳播信息的手段也多樣化，自己都有自己的網(wǎng)站。客戶要了解你的企業(yè)，上網(wǎng)看一看就知道了，不是非要參加展覽。

　　主持人：最近，據(jù)說(shuō)美國(guó)伊頓電氣收購(gòu)了常熟開關(guān)制造有限公司合作，您作為行內(nèi)資深人士能否告訴我們，伊頓電氣從常熟開關(guān)制造有限公司買走了什么？

　　劉超：1、低壓產(chǎn)品線。常熟開關(guān)制造有限公司集中在低壓領(lǐng)域，主要做塑殼斷路器和框架斷路器，是一家以生產(chǎn)低壓斷路器聞名的專業(yè)公司。

　　2、國(guó)內(nèi)的品牌效應(yīng)和客戶資源。常熟開關(guān)制造有限公司在該國(guó)內(nèi)的口碑和信譽(yù)都很好，質(zhì)量是有口皆碑。

　　主持人：2004年4月，“德力西”品牌通過(guò)北京名牌資產(chǎn)評(píng)估有限公司評(píng)估，無(wú)形資產(chǎn)總價(jià)值是28.28億元。常熟開關(guān)制造有限公司的被收購(gòu)價(jià)中，“日月”品牌占了多少嗎?

　　劉超：不清楚，不能說(shuō)沒有，起碼很低。

　　主持人：常熟開關(guān)制造有限公司的“日月”品牌未來(lái)的命運(yùn)呢？

　　劉超：前段時(shí)間西門子收購(gòu)上海精益，短期內(nèi)可能還繼續(xù)使用“精益”這個(gè)牌子，一定期限后，這個(gè)品牌可能不得使用。伊頓電氣也可能學(xué)習(xí)西門子的做法。

　　主持人：就是說(shuō)，通過(guò)幾十年辛苦積累的中國(guó)低壓電器知名品牌價(jià)值，伊頓電氣只用兩年時(shí)間，就消化完了，不復(fù)存在了？

　　劉超：可以這樣說(shuō)。

　　主持人：剛才說(shuō)的被收購(gòu)的一方是一家專業(yè)公司，現(xiàn)在中國(guó)工業(yè)電器企業(yè)都在愛講究多元化、國(guó)際化，是不是可以這樣說(shuō)，專業(yè)性企業(yè)與被收購(gòu)掉的幾率很大？

　　劉超：我覺得，相對(duì)專業(yè)企業(yè)，多元化企業(yè)生命力更強(qiáng)大。

　　您看TCL，如果手機(jī)不賺錢，彩電可以賺錢，電話機(jī)可以賺錢，其他產(chǎn)品可以互補(bǔ)。常開（常熟開關(guān)有限公司）現(xiàn)在斷路器是賺錢，如果不賺錢呢？就死了。

　　世界500強(qiáng)中，專業(yè)的電器公司很少。ABB都不在世界500強(qiáng)中，而西門子是多元化公司，就排得上。

　　主持人：您覺得中國(guó)工業(yè)電器企業(yè)，該如何多元化？

　　劉超：工業(yè)用電有四類，發(fā)電、輸電、變電、配電，國(guó)際性大企業(yè)大都占兩類以上。企業(yè)多元化，應(yīng)該是接近的行業(yè)，不可風(fēng)馬牛不相及。具體說(shuō)，工業(yè)電器企業(yè)多元化都應(yīng)該圍繞“電”做文章。

　　主持人：李嘉誠(chéng)先生是多元化吧？

　　劉超：中國(guó)只有一個(gè)李嘉誠(chéng)。就象韋爾奇是一個(gè)個(gè)案。娃哈哈的宗慶后先生就表示不大看韋爾奇的書，因?yàn)轫f爾奇的管理思想，不適合中國(guó)的娃哈哈。

　　主持人：您向大家介紹介紹TCL

　　劉超：TCL我想大家應(yīng)該不陌生，他是一家大型企業(yè)-----上市公司，產(chǎn)品都與電有關(guān)，像電視機(jī)，電話機(jī)，電腦，電工電器等產(chǎn)品，

　　主持人：TCL當(dāng)時(shí)已經(jīng)在家用電器領(lǐng)域建立了名聲，再進(jìn)入工業(yè)電器的時(shí)候，很困難嗎？

　　劉超：當(dāng)然，客戶都認(rèn)為TCL是做彩電手機(jī)的，TCL在工業(yè)電器客戶當(dāng)中，知名度并不高。

　　主持人：后來(lái)怎么改變這樣的狀況？

　　劉超：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)、借鑒！為什么施耐德在中國(guó)運(yùn)作很成功？主要是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解得透徹，我們就向施耐德學(xué)他們的市場(chǎng)運(yùn)作模式：價(jià)值鏈分析法。

　　主持人：為我們?cè)敿?xì)說(shuō)說(shuō)。

　　劉超：“價(jià)值鏈分析法”就是從源頭設(shè)計(jì)院開始，到終端用戶的每個(gè)環(huán)節(jié)，都采用控制為王的方法，力爭(zhēng)每一個(gè)上圖項(xiàng)目都采用自己的產(chǎn)品。

　　主持人：這種市場(chǎng)模式和民用產(chǎn)品不一樣。

　　劉超：對(duì)。民用產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)基本上是一個(gè)人說(shuō)了算，而工業(yè)電器產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是最終用戶采