——訪許繼電網銷售公司湖北分公司經理李明波
    1994年6月，李明波從某高校電力專業畢業分配到許繼公司工作，一開始做工程設計和技術支持方面的工作。2001年年初，公司將其調整到銷售崗位，直接任命為湖北分公司的經理。湖北市場歷來是許繼公司重要的市場之一，歷史上曾有過近3000萬元的銷售額。但在李明波接手湖北銷售市場時，上年度訂貨額已下降到九百萬多萬，而公司主要競爭對手在湖北市場上卻表現得非常強勢。
    問題出在哪里？出路又在哪里？還能不能繼續下去？又該從哪里尋找突破口？所有的問題都擺在了剛上任的李明波面前。他帶領大家找原因尋對策，集思廣益，對癥下藥，先解決重要矛盾，再理順次要矛盾；同時強化領導，做好科內團結，分頭多方位展開銷售工作。就這樣，湖北科逐漸把銷售工作中的主要矛盾和次要矛盾一一解決。自此，公司產品銷售額每年都邁上了一個新臺階，從2001年的900萬一直躍升到2007年的7000萬。如今許繼在湖北電網銷售市場已占據重要供貨商的位置。
    在李明波的心中，一名職業銷售經理要具有很高的標準。因為銷售工作和產品生產不同，它是在和不同性格的客戶打交道。對此，李明波總結為“先做人，再做銷售”；“做好人做好銷售，做不好人做不好銷售”。在中國，很多情況下客戶是先認可人，再認可產品。如果一個職業經理人沒有很多的客戶關系和良好的個人評價，那么他銷售的產品將和他的為人一樣得不到客戶承認，也就不可能取得成功。他動情地講了一個他剛開始銷售工作時的故事：當時一個周末晚上10點多，地處鄂西山區的長陽220KV變電站母線保護動作遭遇停電，當時情況非常緊急，省調度部門通知許繼后就馬上出發到現場。李明波二話沒說，跳上車就和省調部門人員一起花了近7個小時到了現場。雖然不能提供具體的現場技術服務，但正是因為他這樣急用戶之所急，想用戶之所想，并且作為許繼代表在現場提供了最有價值的信息，我們的技術服務人員才能以最快、最充足的準備趕到現場順利解決了問題，客戶對許繼的服務也予以高度評價。
    總結開拓湖北市場的經驗，李明波認為，就許繼來講，沒有不好的產品，只有未做好策劃的銷售人。銷售人員只要耐心策劃并跟蹤每個產品的售前、售中、售后的每一個環節，并學會同各個層面的客戶做最好的溝通，真正成為客戶和公司產品之間的橋梁和紐帶，那么產品銷售一定能成功，銷售市場也一定能成功。  
     改革開放以來，銷售這項工作變化非常大。在上世紀90年代初，銷售工作還是被動型銷售，后來變為主動型銷售。談到現在的銷售形勢，李明波認為主動型銷售已經落伍，現在的銷售應該采用“智慧型銷售”。什么叫智慧型銷售？它和主動型銷售最大的區別，在于通過策劃和智慧快速有效地取得想要的結果。舉個例子，同樣一個客戶，智慧型銷售的代表非常聰明，前期已對客戶做了很多的側面了解并制定了行動計劃，見面時馬上就能和對方找到談話的切入點，越聊越歡，然后針對自己想要達到的目的，細致入微地溝通，最終在愉快的氣氛中達到了自己的目的。智慧型銷售需要較高的素質和豐富的閱歷，需要銷售職業人不停的充電和獵取各樣的知識。湖北科正是有這樣一個氛圍，大家總是有機會在一起溝通并互相交流和學習，才在主動型銷售的路上逐步向智慧型銷售過渡。
    談到湖北的市場銷售能取得這樣的業績，李明波歸結為有一支能打硬仗的團隊。從開始做銷售到現在，他們這個團隊8年來從沒有發生過內部摩擦。大家不僅是同事，而且是良好的朋友。科室里的人員非常穩定，多年來大家都盡心盡力的工作，并在相互協作與學習中提高了個人能力。
    李富生總裁曾說，一個人做一次貢獻容易，難就難在長期做貢獻。而李明波在采訪結束前則明確表態說，我們有信心站在頂峰，繼續努力提高自身能力，確保長久立于不敗之地，為打造百年許繼貢獻自己最大的力量！