塔吉克、巴拿馬、也門、英國多米尼加電站工程……

　　當記者走進位于上海松江正泰工業園區的正泰電氣股份有限公司（以下簡稱“正泰電氣”）高壓開關事業部斷路器與隔離開關產品部時，雪白的墻壁上貼滿了圖片，那些是公司已經在產與即將投產的工程項目。細數之下，60%以上的產品工程項目將出口國外，這不禁讓人眼前一亮。

　　誰會想到3年前，隔離開關產品還是高開事業部的雞肋。繼續還是放棄，曾經讓公司的領導層左右為難。而3年多后，它已經從負毛利率到扭虧為盈，2012年首季度已完成全年目標的30%。在短短三年多時間里，這個僅有30余人的部門，究竟使出怎樣的解數，逆轉了曾經一度徘徊在虧損邊緣的局勢？

　　變革創新求突圍

　　帶著一連串疑問，記者來到該產品部經理張永善的辦公室。張永善是2008年接手這個部門，可謂是臨危受命。“如何扭虧成了我每天思考的頭等大事！”張永善回憶起電氣行業那段動蕩時期，由于國內外輸配電市場呈現較好的發展態勢，眾多企業涌進來搶灘市場，結果造成低價無序競爭的惡性循環。而正泰也在其中。

　　2009年，隔離開關產品部根據市場需求，及時調整發展思路，尤其是在技術改進方面初步取得成效，產品成本降低了近30%，僅國內產品外包裝費用就節約成本近70%。盡管銷售業績不太理想，但當年的毛利已縮小至-2%，這讓產品部的全體同事都看到了希望。2010年，銷售業績呈現持續快速增長的趨勢，雖然只有2%的毛利，但事實證明隔離開關的這種產品部運作模式是正確的，產品部已開始扭虧為盈了！在這個以低價競爭、絕大多數企業毛利均為負數的市場上，正泰電氣的隔離開關向產品盈利邁出了堅實的腳步。2011年底，根據市場戰略調整，斷路器車間整合到隔離開關產品部，成立了斷路器與隔離開關產品部。由于隔離開關的市場份額較少，產品業務必須進行更大的拓展才能帶來更多的發展空間，于是產品部決定適時服務好海外市場，從國內轉戰國外。轉變的效果是顯而易見的，當年達到利潤持平的目標。出色的經營業績讓產品部獲得了“正泰電氣管理提升先進集體”的榮譽。

　　“成立之初，因為成本過高，市場項目投標價格常常都在榜首。市場銷售價格的無序競爭，讓我們的產品常常陷入困境。在多次投標失利后，大家開始對產品失去信心，一些項目經理甚至想要放棄！”張永善對記者說。但作為部門負責人，他沒有放棄，開始組織同事分小組進行市場摸底。在調研過程中逐步了解市場價格、同行產品結構技能及先進管理體系等，技術人員常常結成學習小組考察其他企業并找出差距和不足。針對調研反饋結果，設計師、工程師開始制定詳細嚴謹的策略，多角度、全方位出擊市場，尋求一條適合正泰電氣的發展之路。“直到現在，我們部門大多數技術人員也常放棄業余陪家人的時間守在單位進行技術研發。僅GW4、GW7系列的隔離開關通過設計處底座優化設計及部件改進，一年就能節約上百萬元；而斷路器部分經簡化工序、改變尺寸大小也能節約百萬元的成本。”隔離產品部的工程師韓際昌用一個個數字向記者闡述了部門革新后的巨大變化。

　　成功=管理+團隊

　　隔離開關迅速成長的秘訣究竟在哪？其中絕對離不開“技術+銷售+管理”的創新型管理體系。“不要等待機會，而要創造機會！”無論是斷路器與隔離開關產品部還是高開事業部，員工都努力行走在降本增效、向質量安全要效益的路上！新的管理模式要求全員都主動參與到技術反饋與革新當中。例如為避免資源浪費與職責不明確性，更好地服務整個公司與市場，產品部特地開設對外接口部，方便與國際業務部、工程公司等進行溝通，及時做好產品的售后服務。這不僅能在客戶反饋的第一時間做出反應，更是大大縮短了因部門工作交接拖延的時間差，減少因耽擱造成的不必要損失。

　　產品的成功來源于團隊的通力合作，這之中也需培養每一位成員的歸屬感與主人翁意識。辦公室里的一束鮮花、一盆綠植、一張照片、一句標語都無形地連結著每位員工的夢想……看似隨意，實則精致的工作環境。正是這份追求才能締造出“高品質、低成本、滿足消費者需求產品”的目標。而這僅僅是正泰電氣高開事業部的一個部門，那整個高開事業部的情況又是怎樣？

　　伴隨著我國電網建設的加速，電氣行業迎來了發展的良機，正泰電氣高開事業部也在這股熱潮中闊步前行。而當初作為試驗先行者的斷路器與隔離開關產品部已初顯成效，讓更多的人了解到正泰電氣在行業中突圍后的現狀。

　　“眾多企業之所以會不斷涌入電力市場，是因為看到其發展潛力與無限商機。面對復雜多變而又競爭激烈的行業，高開事業部不斷練習內功，適時加快產品適應性發展。”正泰電氣總裁助理、高壓開關事業部總經理唐小江在采訪中說道。據了解，在國家電網2012年第一批工程集中招標采購設備中標公告中，正泰電氣252kVGIS產品赫然列入其中，這是歷年來國內同行業第6位，252kVGIS生產廠家進入國網市場，也是國網首次集中招標采購以來新加入的唯一一家252kVGIS企業。

　　唐小江表示，高開事業部目前已兩次中標國家電網，訂單已有2億元，其中GIS占70%-80%的銷售業績。預計在2012年底可達3-4億元，完全可實現年初的既定目標。“南董常說‘聽中央的、看歐美的、干自己的’，我們高開則將其轉化成‘聽國網的、看歐美的、干自己的’。提出這樣的口號有助于認清大方向！”唐小江說道。

　　在高壓電氣整體環境仍然相對不佳，殘酷的市場競爭未能消退之時，正泰電氣為何能牢牢抓住國家電網拋出的橄欖枝，在市場上搶占一席之地？

　　搶抓國網先機的秘訣

　　究其原因，不難發現個中優勢與亮點。一是自2011年起，正泰電氣已向國家電網供應126kVGIS產品，其可靠性、穩定性及優質的服務為正泰帶來了良好的市場口碑，極大地推動了國網對正泰的信任度；二是國際貿易部、工程公司的銷售配合，加大高開整體銷售力度，開拓了東歐、南美洲、澳洲等海外市場，讓所有高開產品較2010年的投標量、詢價量上升40%以上；三是KEMA試驗的成功通過進一步奠定了GIS在海外的銷售市場，極大地提升品牌的國際影響力；四是制定系統的管理創新模式，通過斷路器與隔離開關產品部的試驗區改革進而推廣至其他部門。在產品技術、質量、售后及相關軟硬件投入上，高開事業部毫不猶豫，先后投入1億元的研究經費支持產品技術創新。

　　如何成功銷售并在惡劣的環境下盈利？高開事業部副總經理兼銷售總監夭榮軍聽到記者疑問后脫口而出：“銷售團隊作用的凸顯就在這個時候！”對外注重市場，對內提升管理是銷售部門2012年的工作重點。建設完善的銷售渠道；提升和維護已有的項目經理；加強直銷隊伍建設；理順管理流程……通過這些細致的步驟，所以的產品都將順利出售！

　　在這個擁有537人的高開事業大團隊，所有員工都整裝待發，積極實踐著“正泰傳統”，穩固提高，闊步前行,借著改革創新之勢奮力起航！