上海良信電器股份有限公司，1999年創(chuàng)立。曾被譽為“行業(yè)內(nèi)最值得關(guān)注的黑馬”，現(xiàn)經(jīng)13年快速發(fā)展，已位列國內(nèi)低壓電器中高端市場第一方陣。日前，LVA《低壓電器》在線雜志記者親訪位于上海浦東新區(qū)的良信電器總部，對話總裁任思龍先生。希望能對良信電器的發(fā)展模式有所了解，為同行企業(yè)提供借鑒。

       良信創(chuàng)立之初，專做微/小型斷路器(MCB)。對此，任總表示：“我們創(chuàng)業(yè)時只有幾十萬資金，不可能面面俱到，必須尋找一個切入點。上世紀(jì)90年代，很多大公司不重視MCB的中高端市場，這給了良信絕佳的機會。事實證明，當(dāng)初良信篤定地選擇MCB作為切入點是正確的。”

      如今，良信MCB產(chǎn)品在國內(nèi)中高端市場上的銷量已經(jīng)位列第二，居國內(nèi)企業(yè)第一。任總介紹道：“今年，良信MCB產(chǎn)品產(chǎn)量達到2000多萬臺，銷售額預(yù)計將達到4億。我們MCB產(chǎn)品的主要客戶遍布房產(chǎn)、電信、鐵路信號、二次繼保、新能源等領(lǐng)域，良信MCB產(chǎn)品在國內(nèi)中高端市場已經(jīng)形成主導(dǎo)地位，足可與知名外資品牌抗衡。”

      能在中高端市場取得如此成績，良信MCB產(chǎn)品自有其特別之處。

      第一，產(chǎn)品系列化程度較高，分?jǐn)嗄芰Ω采w6kA到15kA，能滿足各種分?jǐn)嗟囊��?第二，認(rèn)證對齊國際水平，大部分產(chǎn)品都通過TüV認(rèn)證，10kA微斷NDB2T是國內(nèi)唯一一家獲美國UL489認(rèn)證證書的產(chǎn)品;第三，注重環(huán)保，全系列MCB都滿足歐盟RoHS指令要求。

      當(dāng)被問及為何要在RoHS方面對自己提出這種程度的要求時，任總表示：“良信的很多大客戶，如艾默生、易達、愛立信等，它們采用良信的產(chǎn)品，并不是在中國市場銷售，而是出口到歐盟，這就要求良信產(chǎn)品必須響應(yīng)歐盟RoHS指令。雖然產(chǎn)品成本增加了約5%，但是從整體上提高了良信產(chǎn)品的客戶認(rèn)可度和國際化水平，這是我們更看重的。”

      值得一提的是，良信還推出了液壓式斷路器(CBE)系列。這類產(chǎn)品與普通的熱磁式MCB最大的區(qū)別在于能滿足-40℃ - +70℃這樣苛刻的環(huán)境溫度變化要求，主要用于鐵路系統(tǒng)和電信機房等場合。目前，良信CBE產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額第一。

      談到產(chǎn)品就不可避免地談到創(chuàng)新。本以為任總的談話中會提到“自主”、“獨立知識產(chǎn)權(quán)”、“核心技術(shù)”這樣的關(guān)鍵詞，但我們聽到更多的卻是“客戶”。任總談到：“我們的創(chuàng)新來源主要是目標(biāo)市場的客戶需求以及未來潛在的市場需求。基于引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)潮流而創(chuàng)新，并不符合良信現(xiàn)在的實際情況。”

      例如，良信通過UL489認(rèn)證的產(chǎn)品，就是根據(jù)艾默生在美國市場的需求而設(shè)計生產(chǎn)的。通過采購該產(chǎn)品，艾默生一方面減少了訂貨周期，另一方面為客戶節(jié)省了高達50%的成本。其次，良信獨創(chuàng)的帶電可插拔框架控制器，是在為滿足電力客戶特殊需求的過程中誕生的。再比如，良信新近開發(fā)出的直流1000V產(chǎn)品，主要應(yīng)用在新能源領(lǐng)域，是基于對未來潛在市場需求的預(yù)判……

      當(dāng)被問及為什么要選擇這種發(fā)展模式時，任總表示：“我們很重視對各行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)的開發(fā)。這些客戶在選擇供應(yīng)商時更加理性，更看重產(chǎn)品的性價比和供應(yīng)商提供的服務(wù)，而且是持續(xù)性的服務(wù)。以滿足這些客戶的需求為出發(fā)點，能讓良信找到很多的發(fā)展機會，為企業(yè)進入高端市場創(chuàng)造條件。”

      為了使這種模式真正有效，“圍繞客戶不斷變化的個性化需求，我們從產(chǎn)品、服務(wù)、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等各個方面努力，力求提供個性化的研發(fā)方案和服務(wù)，力求快速響應(yīng)。例如，除西藏、青海、寧夏外，良信在全國設(shè)置了42個辦事處，安置300多位市場和營銷人員深入市場，不是做回款和銷售產(chǎn)品的工作，而是讓他們?nèi)ネ诰蚩蛻簟⒘私馐袌觯瑸榇�理商、物流商的工作做鋪墊。雖然這樣做的銷售費用比較高，但是我們深入了解了市場，掌握了客戶需求，做了與我們的模式匹配的事情。”

      如此重視高端定位和客戶開發(fā)，以年輕企業(yè)之姿獲得各行業(yè)大客戶的認(rèn)可和信賴也就不足為奇了。萬科地產(chǎn)、華為技術(shù)、上海電力、唐山松下、三菱電梯、通用電氣、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源……良信的長期合作客戶名單里遍是各行業(yè)領(lǐng)頭羊的名號，高端定位的形象日益清晰。

      除了頗具規(guī)模的營銷隊伍外，良信有一支130人的研發(fā)團隊，以及建制較為齊全的技術(shù)團隊和支持團隊。談到團隊管理，任總表示：“管理幾百名背景各異的知識工作者，對任何企業(yè)來講都是一個挑戰(zhàn)。”

      任總把良信在13年的發(fā)展歷程概括為三個階段：第一階段是公司成立前5年的創(chuàng)業(yè)者拉動階段，以任總為主的具有專業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)團隊自己管理公司，強調(diào)目標(biāo)與自身資源匹配，渡過生存期;第二階段是銷售規(guī)模在3-4億的階段，從社會上招聘了各類人員，儲備了幾屆大學(xué)生;第三階段，為了使事業(yè)實現(xiàn)更高的目標(biāo)，從施耐德、ABB、羅格朗等大型外資企業(yè)引進了一批研發(fā)、市場、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理等領(lǐng)域的職業(yè)經(jīng)理人。

      提到第三階段時，任總自豪地說到：“在引進職業(yè)化團隊的過程中，良信也遇到很大挑戰(zhàn)，比如處理創(chuàng)業(yè)團隊和職業(yè)經(jīng)理人對公司業(yè)務(wù)發(fā)展觀點不一致的問題。但是，我們通過不厭其煩地坦誠溝通促進了團隊融合，通過強調(diào)良信平臺上的提升空間以及股權(quán)激勵，與大家分享了公司發(fā)展的成果。現(xiàn)在，良信已經(jīng)實現(xiàn)了較快且平穩(wěn)的過渡，這在公司轉(zhuǎn)型中并不多見，是我們引以為豪的地方。”

      據(jù)悉，良信電器已于2012年6月13日正式通過證監(jiān)會上市審核，正在等待發(fā)行。對于低壓電器行業(yè)來講，這無疑是一條利好消息。對此，任總第一次正式透過媒體，結(jié)合良信的發(fā)展戰(zhàn)略談?wù)摿怂�的所思所想�?/p>

      “我們有明確的戰(zhàn)略取舍和定位，只專注于低壓電器領(lǐng)域，只做國內(nèi)市場高端品牌。”任總談到這個話題時非常堅定。

      “作為國民經(jīng)濟建設(shè)所需的基本元器件，低壓電器整體在過去十年實現(xiàn)了快速穩(wěn)定的增長。未來，低壓電器的增長可能不會復(fù)現(xiàn)過去十年的迅猛態(tài)勢，但伴隨著中國城市化進程的深入、工業(yè)化水平的提高、新能源的廣泛應(yīng)用，低壓電器的需求量仍將保持穩(wěn)定的增長。”

針對低壓電器在新能源領(lǐng)域的應(yīng)用，任總信心滿滿地表示：“目前有很多新能源相關(guān)企業(yè)垮掉，但這一定是階段性的，新能源必將會帶來一場革命。事實上，我們已經(jīng)在新能源領(lǐng)域嘗到了甜頭。即便在目前新能源處于總體低迷的情況下，良信也已經(jīng)在風(fēng)能和太陽能行業(yè)取得了不俗的銷售業(yè)績。未來，良信將會成為新能源行業(yè)的主流低壓電器制造商。”

“因為我們對低壓電器行業(yè)的前景充滿信心，而且良信只占國內(nèi)200億高端市場3%的份額，所以我們做出了專注于低壓電器領(lǐng)域的戰(zhàn)略取舍。但是，要擴大市場份額，做實高端定位，就必須滿足未來客戶越來越高的要求。為此，必須在產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入。別人有的產(chǎn)品我們要有，并進一步完善升級，提高性價比;別人沒有的產(chǎn)品我們要根據(jù)客戶的需求去開發(fā)、提高和改進。這需要集中投入大量資源，所以我們要借助IPO。”

2012年良信電器將在全行業(yè)整體裹足不前的情況下較去年同期增長7%左右，實現(xiàn)7億元含稅銷售額。更可喜的是，良信電器2012年銷售收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著變化，塑殼斷路器、框架斷路器和接觸器等產(chǎn)品的銷售占比迅速提高。

雖然成績喜人，但任總卻強調(diào)：“我們不允許自己沾沾自喜。圍繞良信的戰(zhàn)略，我們還有很多工作要做。”