作為公共事業，光伏行業未來必將進入薄利階段，因此未來整個光伏產業鏈價格仍將下降。 

　　天華陽光控股有限公司（下稱“天華陽光”）董事長蘇維利作出上述預計。他還認為，整個光伏行業未來的話語權，也將由上游向下游轉移，而光伏開發、運營商的利潤將保持相對穩定。 

　　華泰聯合證券的數據顯示，上半年全球光伏市場增長量僅為20%多，組件的價格更是下跌了40%多。 

　　于是2009年金融危機期間的那種似曾相識的畫面又出現了，長三角地區的一些二三線的光伏設備企業有的產能出現一半以上的閑置，有的員工被無薪放假。 

　　而在過去數年，中國光伏行業幾乎就是“中國光伏制造”的代名詞。路透的數據顯示，中國過去五年著力打造太陽能電池板產業，產量占全球逾一半。中國幾乎所有著名的光伏企業都是制造企業。 

　　面對光伏制造行業的困頓，蘇維利此時相對淡然，“就整個光伏行業而言，組件供大于求是一個大趨勢，知名企業間的規模化競爭已使產能擴張速度大過于市場需求速度，因此未來利潤率自然會逐步降低。” 

　　專注于光伏電站的開發運營商天華陽光創建于6年前，是一家從事以光伏為核心的可再生能源電力項目投融資與開發、技術研發、工程設計、建設及運營管理的全球性跨國企業。控股公司總部設在中國上海。 

　　早在創立天華陽光之前，蘇維利曾在光伏制造企業天威英利任職。 

　　目前，天華陽光已在歐洲（德國、捷克、希臘、保加利亞、西班牙、意大利、法國等）、亞洲（中國、日本）、北美（加拿大、美國）等全球各主要光伏市場設立了十余個全資子公司。 

　　截至去年，天華陽光在全球市場承攬了超過150MW（兆瓦）光伏電站建設與銷售項目。 

　　告別光伏制造 

　　問：當初創業時，你為何選擇只做開發和運營，完全避開制造環節？ 

　　蘇維利：我只是按經濟學邏輯去判斷行業發展。在一個市場、消費主導的領域，服務業利潤高于純制造業務是正常的。這在其他行業也是百試不爽，從沃爾瑪到微軟都是如此。 

　　我為什么選擇光伏終端，脫離光伏制造？第一，按經營規律考慮，當時如果不去觸摸海外終端市場就把握不了這個行業，中國光伏制造業也遲早會陷入被動局面。第二，從一個國家的行業分布來說，也應該有分工。有人做產業制造就應該有人做終端。盡管開始的時候比較孤獨，但我認為這條路值得做的。現在那些光伏制造企業也都認可了，也在往下游拓展。 

　　問：為何中國的光伏企業從產業鏈上來說基本都是集中在制造行業，而開發運營這樣的下游卻很少涉及？ 

　　蘇維利：在2005年到2008年期間，人們更追逐于短期效應。那時市場火爆，拉點人弄臺設備，產品就不愁賣，很快就能賺錢。 

　　而真正像我們這樣做終端，從拿項目開始最少需一年時間，審批往往也需要12到18個月。這也是一種煎熬。我覺得大多數中國人習慣于做制造。畢竟設備機器在自己眼皮下，做出來東西賣出去立刻可以拿回錢，比較安全。不像做終端有點虛，又在海外，不安全。 

　　此外，政府在一定程度上也鼓勵做國內制造，而不鼓勵企業到海外投資。政府喜歡招商引資，這可以拉動本地GDP，于是各地政府會給光伏制造企業包括土地、資金、稅收等優惠政策，這就形成一種引導。各種因素共同引起了光伏產業的嚴重失衡。 

　　問：轉型下游后，天華陽光的商業模式是怎樣的？ 

　　蘇維利：從商業模式上看，就我接觸過的外國光伏市場，跟天華陽光完全一樣的公司我還沒發現。我們會做一些BOT（建設－經營－轉讓）項目，原來也有幾家做這種業務的，但是被大型的制造企業收購了。 

　　在海外光伏市場，我們的同行基本上有三類：一是EPC（Engineer，Procure，Construct“設計、采購、施工”，即工程總承包）公司，EPC企業是為了拉工程而來。二是組件企業，它們是為了銷售產品而創立的項目開發公司。第三類是能源公司，它們為了電力配額而去拿光伏項目。 

　　就我們的商業模式來說，大多數時候我們選擇合作，而不是純競爭。 

　　比如說，我們在各個國家都有當地的EPC合作伙伴。在一個光伏項目開發階段，天華陽光會先拿下這個項目的許可，再召集眾多EPC企業進行招標，大家放在桌上比一比。這點在德國是最明顯的，當地EPC企業基本是我們的伙伴。此外我們還是投融資企業，我們可以幫助這些EPC企業。 

　　能源公司也是我們的客戶，雖然它們的業務與我們類似。不過因為光伏市場相對分散，比如像屋頂項目，都比較小，幾乎沒人能壟斷。大型的能源企業又需要可再生能源份額，而它們的產品是電。那么天華的意義就是滿足它們，建造好電站，為它們提供光伏發電系統，讓它們把電賣出去就是了。我們去勞動，勞動就有價值，就會被尊重。 

　　至于像光伏組件企業，我們為其提供的價值是，與我們合作能夠讓它們從賣組件上升到賣電站。比如國內的超日太陽，它們投入到我們電站的組件占到了其總量的25%以上，但這25%的收益率卻相當于百分之百，做了100兆瓦電站相當于賣了400兆瓦的組件。這些類型的伙伴可提前實現良性的銷售模式。組件不是一個快速消費品，沒光伏應用項目就沒產品沒銷售，如果跟天華陽光綁定了一些項目，它經營的部分產量就鎖定了。 

　　天華現在主要服務于中國制造業在海外的業務。盡管天華不做制造，但還是依托于國內制造業的。天華是服務于中國的產品出口和資本出口。現在中國面臨產品多和錢多的狀態。天華的使命把中國多的產品和多的錢放在國際領域里去最優化配置。 

　　光伏電