衡量一個人成功的標準并不僅僅是財富，銷售職業也是如此。一名成功的銷售員，身上應該有做事業的大氣，而不是孤芳自賞的傲氣。應該有一顆感恩的心，主動承擔更大的責任，開辟更廣闊的市場，成為營銷大師，
實現更大的價值。

　　市場開拓的三條主線

　　開拓市場缺的并不是"市場"，而是"思路"。要抓住以下三條主線，完成三個實現：

　　長期客戶實現增長力：保持銷售業績穩定持續增長的唯一途徑是培植長期客戶。從量和質兩個方面不斷提升。一是與新客戶建立長期合作關系，二是深化與現有客戶的合作。

　　重大項目實現影響力：做市場就是做"勢"。從市場開拓的全局以及長遠觀點看，必須依靠市場的影響力打開市場局面。不斷提升品牌的影響力，確立競爭優勢，形成集聚效應，做出 "人氣"。

　　專特產品實現利潤率：開拓市場的動力和活力來自于利潤。做沒有利潤的市場，市場會越做越小；做高利潤的市場，市場會越做越大。做銷售的第一個層次是競爭充分競爭的市場；第二個層次是滿足未被滿足的市場；第三個層次是發現未被發現的市場。

　　市場開拓的三個落腳點

　　抓新客戶開發：要將主要精力放在新的重點新客戶的開發上，這樣我們的客戶群才會越做越大。銷售業績才能得到持續穩步增長。

　　抓新銷售員培養：要將主要精力放在新銷售員培養上，這樣我們的銷售力量才會越來越強。讓每個人都成為精英，我們的團隊才能成為精英團隊。 

　　抓新特產品推廣：要全力做優質市場，只有效益上來了，大家才有干勁，市場才有生機。因此，要將主要精力放在新特產品的推廣上，不斷搶占高端市場的優勢資源。

　　市場管理的三個重點

　　隊伍管理：銷售隊伍要保持強大的戰斗力，首先要紀律嚴明，不讓銷售人員過分散慢，制訂切實可行的監督和管理措施；其次要建立"殘酷"的競爭機制，加快人員淘汰速度，增強市場開拓人員的壓力感、緊迫感和危機感，形成"鰱魚效應"。

　　制度化管理：市場是充分自由的，而管理市場卻不能有一點自由，要堅持以制度為標準，把制度看成是企業的法津，以制度管人，按政策辦事，嚴"開小灶"。在制度面前沒有例外，如果存在例外的話，再完美的制度也是一張廢紙。

　　細節管理：市場服務一定要注重"細節"。如果你的服務讓1位顧客滿意，就會感染6個人，讓6個人來買你的東西，如果你的服務不令人滿意，就會影響22個人不買你的東西，所以我們必須把每一個細節做好，才能成就大市場。

　　送給銷售員的四句話

　　求變而不是不變：世界上唯一不變的就是"變"。市場更是瞬息萬變。很多人從事銷售工作5年、10年，思維模式不變、銷售手段不變、客戶不變。在當前形勢下，銷售人員也要實現漂亮"轉身"：一是你服務的客戶受金融危機的影響，為了你和公司的發展你要"轉身"；二是未來的職業生涯已經沒有終身制，為了你和家庭生活得更美好，你要努力的提高自己而并不斷地充電實現自己的"轉身"。

　　[$page]　　自信而不是自怨：銷售員必須有過硬的素質，有較強的學習能力、成長能力和自我管理的能力，與公司的戰略思維保持高度一致，這樣，個人才能有更大的發展空間。而不是整天埋怨，不思進取，只有"小聰明"而無"大才干"。對于銷售人員來說，銷售業績一切以數字說話，所以，你只有克服浮躁的心態，靜下心來，踏實做事，加強學習，煉石成金，足夠自信，才能取得成功。 

　　投資而不是投機：做市場就是一種投資，要有大眼光、大格局和大手筆。要建立長遠的人脈關系，為將來鋪路。而不能目光短淺、畏手畏腳、小富即安，不要用投機的心理去做市場，不要做"小概率"的僥幸的事情，而荒廢時間和精力。

　　大氣而不是傲氣：衡量一個人成功的標準并不僅僅是財富，銷售職業也是如此。一名成功的銷售員，身上應該有做事業的大氣，而不是孤芳自賞的傲氣。應該有一顆感恩的心，主動承擔更大的責任，開辟更廣闊的市場，成為營銷大師，實現更大的價值。