——訪意科科技營銷總監白玉先生

　　電，是可以指揮萬物的精靈心，是可以勾勒夢想的舞臺電隨心動，完美的樂章即將奏響心隨意動，激情的旅程已經開啟 38年的專業研究，成就了意科在工控領域的卓越，為了把握中國變頻器市場的無限商機，意科于08年正式駐足中國，成立了大中華區運營中心。面對一個全新的市場環境，意科如何運作，如何發展，本刊記者就此對意科科技營銷總監白玉先生進行了采訪。

　　三十八載　搏擊商海

　　如果要了解意科科技，我們就不得不提及她的母公司——總部位于意大利帕多瓦省的卡拉羅(carraro)集團，這是一個從事于機械傳動系統的設計、生產和銷售的跨國集團公司。carraro集團旗下機電產業事業部，于1970年在意大利北部的伊莫拉建立。始于自動控制、工業機器以及能源轉換控制，并很快進入了電力電子的領域。如今從研發、生產到銷售為工業應用全范圍提供先進驅動系統，驅動產品的代表作penta sinus變頻器，它的額定功率達到2mw，電壓達到690v。在能源轉換控制上也是一個先驅，他們開發的變頻器可用于太陽能、風能和燃料電池，并且被意大利政府授權研究認可，肯定了他們在該領域的努力和成果，其產品在意大利市場上占有主導地位。在巴西和俄羅斯設有兩個直屬分部，在意大利與印度設有兩個工程中心，產品遠銷到50多個國家和地區。

　　意科科技(iecco)是卡拉羅(carraro)集團工控產品在大中華區的運營中心，其產品在大中華區（中國大陸、臺灣、香港、澳門）區域的銷售與關聯事務由意科科技全權代表。從08年年初，意科科技在北京舉行“意科走進中國”新聞發布會，標志著意科科技正式進入中國的工控領域。作為一家歐洲知名上市企業的大中華區代表機關，意科科技成立之初即以高標準、高要求、高效率、高素質的四高標準來規范與梳理公司及市場運營體系。憑借carraro在工控領域的38年研發制造經驗、工程項目經驗，其產品廣泛應用于冶金、電力、化工、煤炭、水處理、水泥、造紙、采礦等行業。展望未來，意科仍將專注高端，以專業的技術、職業的態度、敬業的精神為客戶提供最優的系統解決方案，讓用戶充分享受意科帶來的科技成果，以技術推動中國的環保事業不斷發展。

　　走進中國，一切源于carraro集團在中國市場拓展計劃，意科科技只是其中的一部分，自2001年卡拉羅產品銷售到中國以來，一直到2004年在中國建廠，卡拉羅集團對于中國市場的信心在不斷增強，卡拉羅ceo博薩瑞先生宣稱，“進入中國市場是我們堅定不移的方針。”2007年再次增資擴建,公司計劃到2009年，卡拉羅中國工廠的營業額將從2006年的1000萬歐元增長到1億歐元,未來1/3的生產能力將由意大利轉移到中國，而這種轉移將使得生產成本比在意大利降低30%左右。

　　“雖然我們進入中國相比其它品牌較晚，但對于中國的市場需求與發展來講，我們正值當時，我們的工控產品在歐洲凝聚38年的經驗，經歷了多種考驗，我們對產品和中國市場很有信心，相信隨著中國對節能減排不斷要求，中意政府在能源與環保方面的合作，我們在綠色能源與節能方面有相當多的產品與經驗，我們會將更多更好的產品帶來中國。”面對機遇和挑戰，白總的回答顯得穩重而充滿智慧。

　　專注細節　以人為本

　　意科當前進入中國市場的工控產品主要是變頻器，以sinus penta系列為主，包括sinus penta，sinus penta ip54，sinus penta box，sinus penta cabinet。sinus penta系列變頻器功率從1.5kw～2010kw(下一步我們將會拓展到3000kw),電壓從200v～690v，不但可驅動普通的三相交流電機，永磁同步電機，還可以進行能量回升控制。這個系列的產品主要是為大功率電機用戶提供節能減排的驅動解決方案，因為大功率電機的用電量占電機總耗電量的60%以上,節能減排才是最具效益的。這一點在中國市場應用已得到了證明。sinus penta應用在水泥廠、路面機械、船舶推進、陶瓷等這些惡劣環境應用發揮出了良好的性能，其風道獨立設計與高防護等級更是充分為用戶考慮；礦井的傳送帶、起重機械其能量回升控制表現出卓越的性能節能效果；其防火模式的特殊功能更顯以人為本的精神。
任何行業都有其發展的過程，技術的積累與產品的更新換代，意科科技在海外的研發人員經歷了幾代人的研究。其綠色能源產品：太陽能與風能變頻管理系統為意大利政府指定產品，在混合動力汽車上意科的驅動系統在歐洲應用非常成功，這些產品將會在不久以后引入中國市場。

　　“sinus penta全系列金屬外殼與內置emc濾波器將電力污染最小化；在通訊方面，兼容所有通訊協議，并支持無線gms與gprs手機能訊模式，用戶可以用手機控制變頻器，這對于有危險的使用環境或者方便不在現場的人員是十分有意義的，同時,我們遠在海外的工程師也可以通過inter網絡與變頻器進行人機對話。還有我們大功率變頻器采用模塊化設計，將一臺原本體形龐大的產品變成幾個獨立的單元，為運輸、安裝、搬運、維修提供較大便利與成本考慮……也許您注意到或者沒有發覺的每一個細節，都包涵著我們成長的一個個歷程，都是我們傾心為客戶著想的見證。”

　　意科的工控產品在海外有著悠長的歷史，成功應用于船舶推進，混合動力汽車與電動汽車的驅動，太陽能與風能的管理系統，在采礦、化工、電力、鋼鐵、起重等行業應用更是遍及50多個國家。在中國國內，雖然入市時間短暫，但已得到了許多用戶的認同，許多用戶第一次了解產品時就表現莫大的興趣與驚訝。

　　理性競爭　共享成功

　　以意科科技為中心，協同全國各地經銷商將產品與服務帶給用戶，以“滾動式”、“保姆式”的方式攜手成長，提供獨特的試機機制以及全國第一家超長的質保期，是意科為開拓市場打出的王牌。
目前中國變頻器市場的規模達100多億，且每年呈高速在增長趨勢，無論是能源需求擴張還是生存環境的要求，節能減排將會是一個長時間的主題，關鍵是在這場競爭中如何勝出，誰為客戶做的多一點，誰能為客戶創造更多的價值，誰將會是最終的勝出者。當然，隨著市場需求的理性化，各品牌定位的差異化，市場一定會朝