網訊  廠商本是生產和流通的關系，是使原料變為產品再使產品變為商品的參與者，在市場上表現為相互依存、相互合作的關系。但在產品供不應求的過去，廠家高高在上成為主導者，通俗的說，就是廠家給什么經銷商賣什么；而在產能過剩的當下，似乎經銷商理所當然的成為主導，甚至有些廠家為了“拉攏”經銷商可謂使出渾身解數。

行業，不就正處在這一買賣關系的轉換時期，早些年產能跟不上，很多古鎮廠家坐在家門口就能等著顧客上門做生意，近幾年，由于市場競爭的殘酷和產能過剩，行商已大勢已去，在全國設立營銷服務點已是企業普遍做法，除了盡心盡力為經銷商提供產品、開店指導、銷售技巧、售后服務外，有時候還需要去“搶奪”經銷商資源，例如不少企業舉辦的聲勢浩大的經銷商大會，甚至你會發現，有些此類會議似乎已經變味了，不再是簡單的看貨訂貨銷售會議，而是演變成了廠家邀請經銷商的一場吃喝、旅行狂歡。

光源的變化，很多企業都認為這是顛覆傳統照明企業格局的一次重要機會，門內門外、上中下游企業都蜂擁而上，希望能在LED照明應用上分一杯羹，這就造成當今照明廠家數量泛濫的局面，而且大家都盯著這么一塊市場，爭取經銷商就成了搶占市場的重要一步，而經銷商的數量又擺在那兒，因此成了“奇缺資源”，與前些年相比，局面自然就出現了微妙的反轉，這就是所謂的“賣方市場”向“買方市場”的演變吧。

　　那么，究竟當下的廠商關系如何？難道真的已經變成了“買方市場”了嗎？借著照明行業一年一度的盛會，也是廠家與經銷商的一次最大規模的聚會——廣州國際照明展舉辦之際，阿拉丁照明網記者采訪了部分參會的經銷商和廠家，聽聽他們對于當前廠商關系的理解和感受。

　　變化：不注重經銷商需求到主動關注

　　記者從與經銷商的對話中了解到，經銷商挑選品牌主要看中幾個方面：一是質量、二是性價比；三是品牌知名度；四是售后服務。當然，對于部分較偏遠地區，物流運輸亦是其考慮是否代理一個品牌的因素，但隨著交通和物流的逐漸便捷，這一因素的影響力在滿滿地減弱。同時他們還談到，強勢品牌對于經銷商的合作門檻比較高，對經銷商的忠誠度、資金能力、號召力等都有一定的要求；而中小品牌對于經銷商的合作條件則寬泛得多，而有些企業為了突圍對經銷商的扶持相當大，甚至可以說是零要求。

　　一位來自大維光電的經銷商表示，現在的經營模式確實根據市場的變化而有所調整，不過大的合作框架沒有改變。他舉例說到，以前廠家不太關注經銷商的個性化需求，經銷商處于一個被動選擇已有產品的地位，現在廠家會根據合作商的需要訂造產品。

　　記者了解到，廠家則更關心經銷商是否對自己的品牌有興趣以及是否有做好品牌的決心和規劃。品上光電表示，選擇經銷商其起點并不是考慮的因素，雙方是否能夠建立長久的合作才是關鍵的，而且鑒于現在雙方的關系確實有了微妙變化，這也促使廠家更加注重自己的產品和服務。而歐普照明則表示：“萬變不離其中，選擇什么樣的經銷商取決于我們要做什么樣的業務，如果給它一個定義的話，我們希望我們的經銷商跟我們對商業的理解是一樣的，這樣才有一個共同的基礎來探討這樣的生意怎么來做。”

　　從大家的發言中，我們可以看到，如今廠商關系確實發生了一些變化，尤其是LED時代廠家數量龐大，這時他們需要花費更多的精力去發掘合作伙伴，但是雙方間相互合作的買賣關系沒有變化，只是在內容上更豐富、更注重雙方需求、合作也更為細致。一句話總結起來就是，廠家變得更加注重經銷商的需求了。