背景介紹：昆侖海岸傳感技術中心是一家專門從事設計、生產、銷售各種傳感器、變送器產品及嵌入式系統開發、應用工作并已獲得北京市科委認證的大型專業工控高新技術企業，其產品在電信、電力、石化等領域擁有廣泛的應用前景。該公司目前主要為工業現場、精密測控系統服務，并多次承擔國家重點項目的傳感器及儀器儀表、自動化控制系統工程的配套、集成工作。

    面對國外品牌不斷進軍中國市場的嚴峻形勢，昆侖海岸是怎樣在與外商的激烈競爭中立足的呢？帶著這個問題，本網編輯專程拜訪了昆侖海岸的總經理劉伯林。

    本網編輯：劉總，您好！來之前就已聽說貴公司在傳感器界是一家很有名氣的企業，在這里您是否可以為慧聰的廣大讀者針對公司具體特點做一個更為具體的介紹？

    劉總：好的。公司自94年成立就一直將總部設在中關村，依托于中科院力學所、聲學所、航天部等科研單位，與清華大學等高校形成了長期科研合作關系，目前在上海、南京、深圳等地設有分公司、辦事處。公司主要從事傳感器的設計、生產、銷售，成立以來就一個特點——“專”。這十年來不管怎樣變化，我們始終把技術做的專業。同時公司的人員結構也是比較“專”的，目前公司擁有員工160余人，其中40多個是從事技術研發的人員，研發人員比例在同行業里面比較高；中心擁有儀表、計量、自動控制等學科專業人才組成的高層次知識群體，不僅關注于前沿課題的研究，也重視實際工程技術問題的解決，為客戶提供專業解決方案。公司98年取得全系列設備產品的生產許可證，而該類產品是國家控制嚴格的專項許可證許可企業。另外除了側重專業化以外，我們還很重視技術創新能力，目前投入的研發經費也很大，大約占到年銷售收入總額的10%到12%之間。可以說，在同行業里，無論是規模、銷售收入還是知名度上，我們都還算是領先的。

    本網編輯：那么貴公司的這種領先，是否可以理解為源于產品銷售與提供工程技術服務并重的市場營銷策略？或者說是既能提供標準化、系列化的產品滿足普遍需要，也可以提供定制產品滿足特殊要求？

    劉總：也可以這么說。傳感器技術屬于一個比較基礎的技術，大部分人都很少接觸它，其實傳感器更多來說是一種應用技術，其關鍵是怎樣與用戶的使用情況去結合。我們的競爭對手主要是國外一些大公司，像霍尼韋爾、西門子的同類傳感器產品。我們擁有同樣的技術，關鍵在于如何去爭這個市場。按道理說我們沒有那么大的名氣和銷售量，但我們能夠做到更貼近用戶，以用戶的需求為我們設計產品的需求。每個企業都有它的習慣，中國市場有中國市場的特點；我們有更多的面對客戶需求的機會，現在也就有更多的競爭機會，其實最重要的就是如何把不同的傳感器技術應用到不同的領域。

    本網編輯：您的意思是不是說貴公司在市場方面采取的是一種比較務實的態度？

    劉總：對，其實關鍵就在于傳感器是一種比較特殊的應用技術。比如說它可以跨很多行業來做，前兩年我們做得比較多的是電信行業，那么現在又同時開展了石油、石化、煤炭等能源行業。像這些完全不相關的行業，很多需求是完全獨立的，但對傳感器技術來講它是相通的，只是應用不同側重不同而已。比如說在電信行業的采集技術應用要抗干擾，主要是建基站劃IP這部分；石油、石化也需要采集技術，但側重于強調防暴性、安全性。所以說我們做產品就是如何使它更適合行業性特點，以不斷開拓新的領域。

    本網編輯：廣告、展會宣傳曾一度是不為國內企業重視的開拓市場的方式方法。然而據我所知，貴公司今年已參加了眾多行業展會，請問貴公司在市場運作上是不是有什么新的舉措？都說現在是展會經濟時代，貴公司又是如何去選擇真正有效的展會呢？

    劉總：展會的選擇、參加我們很重視。的確像今年參加的展會區別就很大，有些展會確實給我們帶來了很好的效果。在選擇展會方面，我們的策略是參加一些比較大型的、口碑比較好的展會。我們首先從會議的知名度去考慮，對一些小型的、效果不是特別好的，我們以后可能就會取消。另一方面，一些不是北京、上海等主流城市，而是沈陽、南京、合肥等新興工業城市舉辦的展會，人數不多、規模不大，但專業性很強，我們會著重考慮參加這樣的展會。也就是說可以劃分為兩類：一是參加老牌城市資深展會，進一步擴大公司知名度、影響力；另外有選擇的參加新興城市專業展會，獲得與更多專業人士及企業交流的機會。同時我們在選擇展會之前也會去客戶那里咨詢，尤其廣州、東莞等電子廠商聚集地，客戶跨的行業比較廣，提前進行測詢往往有很好的效果。當然還有一個很重要的方面，就是主辦方是誰，如果是一些很小的行業協會，效果不好，即使參加了意義也不大。

    本網編輯：那么我們的話題還是回到市場競爭上，業界現在有著這樣一個慣例：日資企業習慣采用日系公司的產品，韓系企業習慣采用韓系的產品……可以說，這在不同程度上對國內民營企業造成了影響。貴公司的現有客戶是不是也因此更多局限于國內企業呢？

    劉總：不完全是這樣。基本客戶的確大部分是國內企業，我們也有為他們做一些OEM配套，如華為、中興、勝利油田等；然而我們也擁有一些很知名的國外客戶，例如富士通。

    本網編