10月10日，光伏產業巨頭——英利綠色能源控股有限公司銷售(國際)總公司副總經理楊明在上海“中國企業走進歐洲論壇”現場，接受記者專訪時頗為感慨地總結：歐盟“雙反”倒逼我們拓展新市場、著力技術創新，所以，與歐盟無論是“甜蜜熱戀”還是“痛苦爭端”，我們都收獲了經驗;中國企業若要走進歐洲市場，一定要學會誠信和信任。

歐盟“雙反”倒逼光伏企業轉型升級

楊明此行是作為赴歐投資企業代表，在論壇上做主題發言、分享相關經驗。這位年輕的副總看上去還像是位剛畢業的大學生，但談起對歐洲市場的看法，卻有著超出預想的坦誠與理性，“坦白說，歐盟對中國光伏雙反調查確實對整個行業帶來很大的影響，這可以從歐盟市場出貨量在英利海外市場出貨量的占比就可以看出，下降幅度還是很大的!”他說，從歐洲客商拿錢上門搶貨時的熱戀期，到歐盟翻臉進行雙反調查的嚴冬，經歷冰火兩重天的中國光伏企業被倒逼成長。

“首先，我們加快了企業的轉型升級，從以前單一的光伏主件制造方轉化為現在綜合的能源提供商，不再受限與光伏主件;同時加快技術進步、降低成本來鞏固市場競爭力。”楊明告訴記者，為期一個月第二屆英利技術創新博覽會剛剛在保定總部召開，這也向外界展示光伏巨頭英利加快技術進步的決心。

除了積極反訴，爭端也倒逼英利開始尋找新市場。據楊明介紹，除了歐洲之外，英利開始拓展向外開始非洲、拉美、東南亞、澳大利亞等地區和國家，對內深挖國內市場潛力，從而改變對歐洲市場的高度依賴。

但英利并沒有放棄歐洲市場的打算，“肯定不會退出。在這里，我們已經奠定了非常好的銷售網絡和品牌優勢，不會輕易丟掉，所以一定會堅守歐洲，開拓新興市場只是為了分化我們的高度依賴風險。”

可以看出，在走過風雨之后，中國光伏企業對歐洲市場的認識已經更趨成熟。

歐洲市場運營經驗：信任與誠信

作為在歐洲市場經歷過風雨的企業，英利積累了相當寶貴的出海經驗。此次參加中國公共外交協會主辦的“中國企業走進歐洲論壇”，楊明代表英利在論壇上做主題演講。當記者請他給想要走進歐洲的中國企業介紹經驗時，楊明強調了兩點：誠信和信任。

“2010年下半年，意大利市場對光伏主件需求出現井噴，很多意大利客商高價搶收，有些企業不顧與德國客商年初就已簽訂的合同，將貨賣給出價更高的意大利客商。結果到了2011年，意大利市場出現萎靡，這時候再回頭去找原來的德國客商談合作已經沒有可能了!”楊明告訴記者，正是克服了誘惑堅守誠信，英利才實現了與德國客戶的長期合作。

其次，走進歐洲，中國企業要學會信任自己的合作伙伴。楊明說，中國人重人情交往，商業上往往表現出只愿意用熟人或者自己人，而融入當地市場最好的方式還是通過合作伙伴或者聘用當地管理人員，這時候信任非常重要。“最初我們也是派人過去，但我們對歐洲市場并不熟悉，后來逐漸采用當地人員管理，要敢于給他們壓擔子和責任，最后你會發現，這樣做跟我們直接去管理相比，效果反而更好。”楊明告訴記者，目前英利歐洲分公司已經全部實現本土化經營。

歐洲市場品牌傳播經驗：足球營銷

眾所周知，品牌的打造是漫長而系統的。那么，英利在歐洲是如何提升自身的品牌知名度呢?答案其實并不神秘，那就是足球營銷。2006年初入歐洲市場時，英利還是名不見經傳的公司，很難與國際知名公司媲美。如何與這些大公司展開競爭?在歐洲頗具民眾基礎的足球賽事成了英利提升知名度的“抓手”，而結緣足球賽事完全因為一個偶然事件。

2006年德國世界杯期間，光伏市場處于嚴重供不應求狀態，一批運往德國的貨物在西班牙海域遭遇臺風損毀，而這批光伏主件恰好要用在世界杯場地——德國凱澤斯勞滕球場工程上。德國客戶緊急與英利協商，“我們得知消息后，全力以赴趕貨，為了不影響工期，趕出來的貨物全部采用空運發往德國，同時還主動承擔一半空運費用，德國客戶為了感謝，就在球場宣傳車上給我們打廣告，這是英利第一次和足球發生關聯!”楊明在論壇主旨發言時特別提到了這個小案例，它成為后來英利足球營銷的緣起。

無心插柳柳成蔭!感受到足球營銷魅力的英利公司，開始頻頻出手贊助歐洲各類足球賽事。2007年開始，連續三年贊助西班牙甲級聯賽球隊奧薩蘇那隊;2010年贊助南非世界杯;2011年度德國拜仁慕尼黑足球隊贊助;直到2014年贊助巴西世界杯……

一系列大型足球賽事的贊助，讓英利的品牌知名度迅速提升。楊明告訴記者，在德國的一次品牌調查活動中，英利在當地的品牌知名度僅次于德國的一家企業，排名第二。