26年前，PC才剛剛興起，劉克振就慧眼識機，一手打造了研華并將其推上了全球產(chǎn)業(yè)計算機老大的位子，如今經(jīng)濟形勢乍暖還寒，后危機時代的產(chǎn)業(yè)迷局亟待破解，開創(chuàng)了IPC產(chǎn)業(yè)的劉克振如何看待IPC的未來，又將怎樣實現(xiàn)其全球最大工控公司的理想與抱負？

　　2009年10月底，研華兩年一度的全球合作伙伴大會(World Partner Conference,WPC)第三次在中國大陸舉辦。WPC是研華重大策略和創(chuàng)新應(yīng)用的展示發(fā)布平臺，今年又恰逢全球宏觀經(jīng)濟環(huán)境和區(qū)域經(jīng)濟格局的震蕩調(diào)整期，劉克振作為IPC行業(yè)的締造者和幾十年的市場培育者，對市場趨勢的見解和決策成為整個產(chǎn)業(yè)的風向標。今年以來，研華圍繞“跨界整合”策略，持續(xù)深入調(diào)整營運模式，劃分出五大業(yè)務(wù)板塊。WPC上，劉克振更明確了研華下一階段的路線圖——“從可信賴的ePlatform服務(wù)到建設(shè)更加智慧的地球”，從商業(yè)理念、業(yè)務(wù)模式、到產(chǎn)品方案平臺進一步顛覆了傳統(tǒng)的行動方略。

　　1983年創(chuàng)立研華科技，2003年使之成為全球最大的工業(yè)計算機領(lǐng)導(dǎo)者。 

　　智慧地球之IPC未來

　　當PC、手機已普遍到人手一臺，網(wǎng)絡(luò)、通訊已滲透到生活和商業(yè)的各個角落，世界變成了一個大物聯(lián)網(wǎng)，智能的需求無處不在。PC領(lǐng)域成熟的信息架構(gòu)向垂直領(lǐng)域的延伸已勢不可擋。然而垂直領(lǐng)域里現(xiàn)有的商用PC不能直接應(yīng)用，研華的任務(wù)就是把已有的商業(yè)電腦結(jié)構(gòu)嫁接過來。劉克振認為“嫁接的機會非常之大！未來10年-20年，商用PC會走進醫(yī)藥、零售、電表、空調(diào)等各個領(lǐng)域。”在此次WPC上，研華提出將“建設(shè)更加智慧的地球（Smarter Planet）”作為研華未來發(fā)展的重要戰(zhàn)略與愿景。

　　研華“建設(shè)更加智慧的地球（Smarter Planet）”愿景源于其密切合作伙伴IBM。IBM提出智慧地球的三個核心實現(xiàn)途徑是工具化、互聯(lián)化和智能化。而研華將通過完善的IPC和工控組件及產(chǎn)品平臺、產(chǎn)品的強大網(wǎng)絡(luò)和通訊功能、以及各垂直產(chǎn)業(yè)的智能化解決方案來滿足這三個核心需求。

　　智慧地球的理念在中國一些城市的機場、軌道交通等場所已有所體現(xiàn)。但過于分散的垂直市場，讓一般的廠商很難深耕。為此，研華在大中華區(qū)提出積極培育研華智能服務(wù)業(yè)務(wù)，著重開發(fā)醫(yī)療、智能情景控制系統(tǒng)、廣告牌與監(jiān)控設(shè)備等產(chǎn)品，并針對星級酒店、高端住宅、連鎖零售、公共設(shè)施等產(chǎn)業(yè)開發(fā)專屬的解決方案。

　　幾年前，IBM理解到未來的產(chǎn)業(yè)需求，放棄PC這個成熟、競爭激烈的產(chǎn)業(yè)，全力投入“智慧地球”的理念。在這個產(chǎn)業(yè)里，IBM專注于做集成軟件顧問，“而PC制造廠成為硬件打工。”作為IPC界的IBM，研華將來會不會也拋棄硬件制造，專注于做發(fā)達的神經(jīng)系統(tǒng)？劉克振坦言，目前沒有賣掉IPC硬件的打算，硬件制造能力是各種增值服務(wù)的基礎(chǔ)。事實上研華剛剛將其昆山的制造基地擴建到10萬平米。但是在設(shè)計、解決方案服務(wù)和涉及軟件比教多的研華智能業(yè)務(wù)單元，未來研華可能將硬件和系統(tǒng)、方案設(shè)計切割的更明顯。服務(wù)模式的差異性分割，可以極大提升專業(yè)度和效率。

　　本土培育 全球繁榮

　　與03年和07年在大陸市場召開全球合作伙伴會議時相比，這一次劉克振感受到大陸市場和本土合作伙伴更深層次的變化。03年時大陸市場還是一個跟隨型的市場，距離外國的水平還有差距，研華當時只把在歐美地區(qū)銷售的產(chǎn)品同時賣到大陸來。如今這個市場已經(jīng)快速成熟起來，在全球的地位也越來越重要，交通、能源、電力等產(chǎn)業(yè)甚至開始領(lǐng)先于國外，產(chǎn)生了差異化需求。同時，本土的集成商和經(jīng)銷體系大量成熟，規(guī)范性高，規(guī)模也變大。

　　預(yù)見到市場和產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，研華幾年前已經(jīng)開始布局Homeland政策，強調(diào)大中華為基地的核心地位。如今，Homeland政策初顯成效，從青藏高原的鐵路控管系統(tǒng)到大西部的風力發(fā)電系統(tǒng)，研華在大陸很多垂直產(chǎn)業(yè)的切入深度已領(lǐng)先于國際。在這些領(lǐng)域，研華先按本土市場的要求培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)驗和能力，再發(fā)展到國外。

　　有人可能會質(zhì)疑，經(jīng)過二十多年的努力，研華已經(jīng)是一個擁有全球性品牌和組織架構(gòu)的國際化企業(yè)，為什么要特別強調(diào)本土呢？對此，劉克振堅定認為：國際化的企業(yè)一定要有一個本土市場。“可口可樂和麥當勞都是基于美國的一種商業(yè)模式和商業(yè)文化。這就好像一棵樹，必須種在一個地方，吸收了足夠的養(yǎng)分后，再蔓延開來。企業(yè)也如此，需要在本土市場生根然后再發(fā)散到國際。”

　　建立了本土思維，并圍繞本土戰(zhàn)略的一系列研發(fā)、制造、品牌、銷售和服務(wù)等環(huán)節(jié)的持續(xù)投資和布局，使研華大中華區(qū)業(yè)務(wù)成為研華全球成長的高速引擎，在今年第三季度，研華大中華區(qū)的業(yè)績已占到34%（大陸26%，臺灣8%）有望超過北美地區(qū)一躍而居研華全球業(yè)務(wù)之首。

　　而這一切只是個開始，劉克振表示，其實研華在公司規(guī)模不大的時候就確立了成為全球最大工控公司的理想與抱負。“大陸市場大、發(fā)展快，很明顯在未來可以孕育世界級的工控公司、世界級的能源公司、世界級的軌道交通公司，研華要成為植根于中國大陸的世界級自動化平臺與服務(wù)供應(yīng)商，雖然這需要很多年。”在IPC領(lǐng)域，研華無疑已經(jīng)做到了。　

　　垂直深耕 從產(chǎn)品到服務(wù)

　　今年的經(jīng)濟危機讓很多自動化和工控公司遇到了發(fā)展瓶頸，而劉克振卻認為市場未來的空間無可限量。“當然，狹隘的IPC機箱是衰退的。如果我們只做通用的IPC，一個產(chǎn)品賣給大家，市場很小。但廣義的IPC，通過集成商來達到全球各個行業(yè)，這種模式的規(guī)模和爆發(fā)力是無法想象的。”按照劉克振的設(shè)想，IPC將在各個領(lǐng)域開花結(jié)果，這個廣義的市場未來有多大似乎很難界定。

　　很多人感覺大陸市場一大特色是一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來非常快，變化也快，5-10年可能就飽和甚至迅速衰落，生意變得難做。對此，劉克振認為，首先定義目標產(chǎn)業(yè)不要太狹窄；其次要把目標市場定位于服務(wù)一組顧客，創(chuàng)新就會源源不斷，成長也就源源不斷。單純的以復(fù)制產(chǎn)品賣錢為目標，很快就會遇到發(fā)展瓶頸，比如迪斯尼樂園以提供人快樂為目標。人對快樂的需要不會飽和，這個市場就沒有瓶頸，迪斯尼就有做不完的事：除了建樂園，它還演電影，做很多活動，圍繞提供快樂這個核心目標服務(wù)。

　　為了進一步強化研華垂直行業(yè)解決方案提供者的定位，劉克振轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的標準化產(chǎn)品思路，提出了“嵌入式設(shè)計協(xié)助服務(wù)”與“行業(yè)解決方案提供服務(wù)”兩大業(yè)務(wù)模式，整合各方資源，重點關(guān)注醫(yī)療、交通、工廠自動化、移動計算、電力能源和酒店零售等關(guān)鍵領(lǐng)域，橫向提供各行業(yè)的應(yīng)用服務(wù)平臺，縱向深化智慧地球的發(fā)展需求。

　　研華的產(chǎn)品線已非常寬泛，如今又介入很多垂直領(lǐng)域，無疑是對其營銷模式的一個極大考驗，為此，研華與全球300個渠道合作伙伴和1000多個解決方案合作伙伴建立起了更加緊密和多層次的合作關(guān)系，進入了從地域劃分、產(chǎn)品劃分，到行業(yè)劃分的精細化渠道管理階