今年1月，一封在各大網絡論壇上流傳的名為《致西門子代理商老板的公開信》(以下簡稱公開信)指出，西門子醫療因內部管理不善，為了完成季度銷售目標，經銷商被逼簽訂虛假合同，并向西門子醫療額外支付10%貨款的設備定金，從而達到完成合同額50%業績收入的目的。

　　對于經銷商反映的西門子醫療內部人員采取虛構銷售合同增加業績的情況，西門子中國對記者表示：“西門子高度重視對不正當競爭和其他不正當商業行為的防范工作。公司一再重申，我們的根本原則是，只有廉潔的業務才是西門子的業務。”

　　“如果事實確實存在，虛假的業績已被納入到上市企業的財務報表中，那么西門子醫療通過虛構銷售合同增加業績的行為就違反了上市所在地相關證券法的規定，其可能會面臨上市地證券部門的調查。”北京志霖律師事務所律師趙占領告訴記者。

　　業績增長中的秘密

　　“通常情況下，大型醫療器械的銷售流程都是經銷商先在終端銷售醫院中標，簽訂購銷合同后，才會再與廠家簽訂銷售合同。”北京鼎臣醫藥咨詢負責人史立臣告訴記者。

　　然而，西門子醫療的醫療器械產品銷售流程略有不同。

　　西門子醫療的一家經銷商向記者介紹，西門子醫療的區域經理為了完成季度內的規定業績指標，他們會要求經銷商事先簽訂多份銷售合同，并交納10%的定金。

　　“作為上市公司，一般銷售合同簽訂，那么合同涉及的總款項就可以計入本季度的財表‘應收賬款’中，并作為本季度的業績增長。”趙占領告訴記者。

　　“這些合同都是不真實的，因為合同單上需要填寫‘最終用戶’(即采購醫院)。但在實際銷售中，這些用戶多半目前只是意向，人家最終要還是不要根本就不確定，更何況都還沒參與競標。”西門子醫療的一家經銷商負責人孟蘭(化名)告訴記者。

　　孟蘭表示，經銷商出于壓力不得不簽訂這樣的合同，因為西門子醫療過去的醫療器械價格不透明，如果不簽，經銷商拿到的產品價格會很高。

　　而另一位西門子醫療經銷商負責人則對記者表示，經銷商如果不簽銷售合同，就會面臨被取消經銷商資格，產品銷售區域被裁減的風險。

　　“為了打開產品銷售區域的市場，我們先期都做了很多的成本投入，一方面我們如果直接不做其經銷商，前期投入將血本無歸，而如果一旦被縮小銷售區域，我們會面臨很大的損失。”該負責人說。

　　“我們不得不在沒有建立真實銷售的情況下，與西門子公司簽訂銷售合同。”孟蘭說，“而相應的，西門子醫療則私下承諾，簽訂合同繳納的定金會通過變更合同的方式轉移到新的合同訂單中。”

　　多位經銷商透露，西門子醫療的這種業務操作模式已經存在很多年，大家也逐漸默認了這種方式。

　　沒收定金遭經銷商維權

　　然而，這種默認的交易規則卻在去年下半年發生了改變。

　　“去年六七月份，我們經銷商就陸續收到了西門子醫療解除合同、沒收定金的通知。”孟蘭說。

　　在西門子醫療發給經銷商的一份通知中，記者看到西門子醫療方面稱銷售合同已到期但銷售商未按約定進行付款，因此按照合同約定及中國合同法規定，定金不予退還，并解除合同。

　　公開資料顯示，從去年至今，西門子醫療中國的首席執行官、首席財務官已經陸續換人，在其全國四大業務區域中，僅華東大區的銷售經理沒有離開。而在今年2月，西門子宣布裁撤7800個工作崗位，醫療業務首當其沖，并在財報中被重點提及。

　　在孟蘭看來，西門子醫療對于交易習慣的“反水”源于與西門子醫療高層調整以及決策有關，“西門子換了新的負責人，他們對過去的交易習慣全盤否認，而損失卻由我們經銷商來承擔”。

　　面對這樣的處境，孟蘭加入了與其同樣遭遇的西門子醫療經銷商維權團隊。

　　“目前加入維權團隊的經銷商已經有30多個，涉及到被沒收的金額達3000多萬元。加入的成員仍在不斷增加。”為此次維權提供法律服務的北京市盈科(廣州)律師事務所律師楊會林告訴記者。

　　“由于經銷商與西門子之間的私下約定很難在合同中實際體現，因此對他們而言，維權可能很困難。”史立臣表示，“更何況，由于經銷商前期市場投入很多，與西門子已經形成魚需要水的依賴，因此經銷商是否愿意與其徹底劃清關系也是一個問題。很多時候也只能忍氣吞聲，吃啞巴虧。”

　　多家經銷商負責人對記者表示：“我們手里掌握的郵件、變更的合同文件以及通話錄音資料都能夠證明確實存在這樣的交易習慣。如果協商不成，我們將依法維護我們的權益。”

　　楊會林表示，西門子醫療已經向經銷商發了邀請函，試圖面談協商解決此事。

　　業績指標過高是造假主因

　　是什么原因造成了西門子醫療常年存在這樣的銷售亂象呢？

　　在孟蘭看來，西門子醫療制定的業績目標過于脫離現實。“西門子的銷售指標是想象出來的，它沒有根據市場的實際容量，比如參考這個區域有多少家醫院，能成交多少。”

　　而這一點在經銷商與西門子醫療簽訂的虛構銷售合同完成量中就可見一斑。

　　孟蘭告訴記者，她與西門子醫療去年簽訂了3個合同，實際完成了1個，采用變更合同的方式轉移掉1個，另一個合同則因為合同到期被沒收了定金。而另一家經銷商負責人楊淼(化名)簽了4個合同，實際只完成了兩個合同，在合同到期前采取變更合同方式轉移掉1個，另一個也因合同到期被沒收了定金。而一位經銷商負責人王洪(化名)則由于所簽的5個合同因均未完成，100多萬元定金也全部被沒收。

　　“其實，這幾年西門子一直面臨著很大的庫存壓力。”經銷商胡虎(化名)告訴記者。

　　據胡虎透露，除了影像部門外，其他部門也有比較大的庫存問題。“有些庫存的儀器注冊證要過期了，要大幅降價銷售，有庫存多的，也要降價。”

　　對于經銷商們所述的情況是否存在，西門子中國沒有給予記者答復。

　　“一面是庫存壓力，一面要面對過高的業績指標，西門子醫療區域經理只能通過虛構銷售合同的方式完成指標。”楊淼表示，由于西門子人事變動很頻繁，這些合同的實際業績完成任務最終會被推到新一任經理的頭上，“每來新一任的經理就需要幫助其前一屆‘擦屁股’，把這些需要完成的業績消化掉。但與此同時，西門子醫療還要求業績增長，所以這樣的虛構業績到最后只能越累計越多，達到不可收拾的地步。”

　　“西門子醫療靠虛構銷售合同維持業績的行為不可持續。”史立臣說。

　　對于這些問題，西門子中國答復記者：“對于媒體報道中提及的經銷商所反映的問題，西門子中國醫療集團新任管理層高度重視。同時，西門子中國醫療集團也通過各種渠道積極與業務合作伙伴開展溝通，給予及時回應并收集更多信息，以便我們能夠進一步了解此事。”

　　或遭上市地證監部門調查

　　中國人民大學商法研究所所長劉俊海表示：“虛構的利潤如果計入到上市公司的報表中去，就侵害了上市公司投資者利益。這涉及上市公司所在地證券監管機構監管的問題，上市公司涉嫌違反信息披露行為，證券部門有權力對其行為進行調查并予以處罰。”

　　而對于西門子醫療與經銷商簽訂虛假銷售合同的行為，劉俊海評價認為：“這種做法，客觀上講，雙方都有過錯，應該‘各打五十大板’。無論經銷商與西門子醫療之間誰強勢，誰弱勢，經銷商主觀目的還是為了爭取更多的業績機會才選擇屈從，而西門子醫療則是為了完成業績指標，這多少有‘半推半就’，惡意串通的嫌疑。”

　　趙占領表示，如果經銷商想要通過法律途徑維護自己的權益，最重要的要有一定的證據證明確實存在這樣的交易規則。“如果有相關的證據，那么被沒收定金的銷售合同的法律效力都是無效的，定金則需要返還。”

　　劉俊海表示，如果西門子上市企業的投資者對西門子虛構銷售業績的行為提起訴訟，那么作為過錯一方的經銷商也不可避免地要承擔連帶責任。