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核心提示：2014年對于中國互聯網來講是非常重要的一年，這一年中國互聯網接入全球互聯網20周年，成為世界互聯網格局中的重要一極；這一年阿
也就是在這一年，從美國學成歸來的一對雙胞胎兄弟，吳冰吳潔憑著一腔熱血，拉著老同學陳旭，在他們土生土長的武漢，開始了一條未知的創業之路。
創業做什么呢？其實，為中國人設計一款在線辦公工具的想法，早已經在他們的心里盤桓良久。有著國外工作經歷的兄弟倆，對于實時協作的辦公產品，一直以來有著別樣的執念。
2014年，他們回國之后遂把協同文檔作為產品的設計方向，組建了一支十人的團隊，在武漢光谷一個簡陋的辦公室中開啟了在線協同辦公工具的創業項目——石墨文檔。
談到石墨文檔這一名字的由來，吳潔告訴雷峰網：“雖然我們是一家技術公司，但是我們的產品設計定位是面向中國人，所以就想把中國的文化融入在里面。”在吳潔眼里，中國人的文化是一種謙遜、厚重、簡約自信卻又不張揚，所以不論是石墨這個名字還是產品，都透露他們對中國文化的理解。
吳潔說：“厚重代表持續專注的做一件事，做到最專業強大；簡單代表一種低調內斂的氣質，別人一看就知道石墨是什么樣的產品，不需要過多花里胡哨的炫耀。”
其實總結下來一句話就是用產品說話，而在吳潔身上體現了一種對產品的執著信念。
針對SaaS行業近期火熱的PLG概念，雷峰網(公眾號：雷峰網)與石墨文檔創始人之一吳潔展開了一次深入的對話，一起探討國內外在線文檔的發展和8年來石墨文檔是如何在危機四伏的環境中成長起來的，以及吳潔對于PLG的看法。
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“選擇+技術”成就了石墨文檔
在線文檔并不是一個新概念，國外雖然已經有 Google Docs等典型產品，但是在國內當時還屬于一片未開墾之地。
2014年吳冰吳潔從美國回來，倆人都是創業小白，創業的想法主要源自于想做一款產品。在這之前倆人先后赴美國讀書工作，并分別成為了許多人向往的華爾街和硅谷的工程師。但是他們選擇放棄美國高薪工作，跨越10000多公里的距離回到家鄉，從武漢“光谷”開啟他們的創業之路。
吳潔用過很多在線辦公的工具，唯獨一款工具，讓他印象深刻，在線協同工具——Hipchat。
HipChat成立于2010年，2012年被Atlassian收購。HipChat的功能類似于Campfire、Sazneo等在線協同工具。在Hipchat上，可以為單個項目或小組搭建自有聊天室，也可以便捷地發起一對一聊天。還整合了團隊文件管理和分享，拖拽就能完成保存操作。
這款產品的簡單以及實時協作等特點，讓吳潔非常著迷，心里暗暗下定決心“為中國人設計一款辦公軟件”。
那時美國人對中國產品依然有著刻板印象，認為“Made in China”就是廉價掉檔次。身為中國人的責任感讓他下定決心要“爭口氣”。
吳冰吳潔的大學生活都在武漢度過，吳冰大學時期是在武漢大學軟件工程專業，吳潔則在華中科技大學軟件工程專業，在武漢有著深厚的根基。
之所以選擇在武漢開啟創業，吳潔表示，一個原因是因為在這里長大，另一個原因是武漢的技術氛圍好，很容易組建團隊，聯合創始人陳旭就是被吳冰拉來一起創業的老同學。
而光谷是一個有著和硅谷一樣DNA的地方，有著大量的高新技術企業還有高校人才，對于創業創新的團隊有著很好的條件。吳冰吳潔的夢想也從這里起航了。
2014年，武漢光谷一個簡陋的辦公室里一支十人的團隊，如今已經發展成為大幾百人的團隊，辦公地點也從武漢延伸到北京乃至全國。吳潔說：“現在我和吳冰主要在北京，陳旭主要在武漢，而用戶已經遍布全國各地。”
吳潔認為石墨成立以來主要做對了三件事情：
首先是產品要滿足市場需求。用戶增長往往在頭部聚集，只有產品質量足夠好，能力領先，同時是市場最需要的，用戶才會選擇。
其次是定位非常明確，就是中國的辦公用戶，產品要符合這部分人的需求，然后跟著用戶一起成長。在辦公軟件領域，產品才是王道。
最后是抓住趨勢和風口。
石墨成立的前期主要是在打磨產品，沒有確定方向。到了2018年，吳潔團隊意識到辦公產品最大的場景還是在企業端。吳潔告訴雷峰網：“在中國，在辦公軟件上To B的付費能力和意愿都要強于C端，這也是后來，石墨轉戰企業端客戶的原因之一。”
但是如果石墨沒有此前在C端積累的用戶以及做產品的經驗，也就沒有現在成功的商業化轉型。
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商業化轉型，劍指To B市場
To C的業務，付費用戶是個人，多是沖動消費，決策是感性的，本質上就是一個流量的生意。一開始，石墨文檔靠著不錯的口碑和用戶體驗成為互聯網職場的“白月光”，用石墨文檔成為一種工作方式。但是流量總有見頂的時候，況且隨著越來越多的人意識到在線辦公是一片藍海的時候，紛紛下場，市場逐漸出現割據。石墨也不得不為自己提前想好出路，尋找新的商業化模式迫在眉睫。
在疫情沒來臨之前，在線辦公文檔領域一直處于蟄伏期。微軟Office則一直統治PC端用戶的市場，國內也只有金山的WPS可以與之一拼。當時在線文檔也不像現在如此火爆。
石墨文檔作為國內在線文檔開創者之一，也在等待機會的來臨。在那之前，也只有磨煉產品。2014-2015年初創的石墨，憑一己之力積累了大量C端用戶。2016—2017年，石墨提出要全面向Office靠攏，繼文檔、表格后，陸續推出幻燈片、表單、思維導圖、白板、團隊空間等各細分產品線，繼續加深對產品的打磨。
吳潔深知要想打開商業化的大門，光靠C端用戶是遠遠不夠的。有數據顯示，2019年，石墨的用戶就已經達到了5000萬，但是其所帶來的的收入遠遠不夠，而石墨也早在2018年開始試水ToB商業化轉型。
這一年，石墨挖來了聶巍，這個人既具有創業背景，又在硅谷工作過，是硅谷精益管理專家。聶巍自此擔任了石墨的商業化合伙人，從0開始組建銷售團隊。石墨也開始了它的SDK和私有部署之路，服務企業用戶。
2019年，在資本寒冬中，石墨文檔更是完成了數千萬美元的 B+輪融資。石墨一步步從“小而美”走向“大而美”。
曾經石墨的商業化過程也遇到不少難題，比如一開始企業用戶缺乏遠程辦公的方法論和經驗，等疫情結束，就會退回原來的辦公習慣。所以石墨做了不少應用場景調研，為了更加適用企業用戶，對產品進行調整和運營。
而在吳潔看來，最近三年才是石墨發展最快的三年，現在用戶已經從過去的5000萬增長到7500萬用戶了，幾乎每年都有1000萬之多的用戶增長。
“石墨的護城河就是To B。”吳潔認為，只有深入To B產品和客戶群，才能建立壁壘，一個To C的產品是很難建立壁壘的。
因為相較于To C，To B行業更加細分和多元化，即使有些大宗產品吃下某一個市場，其他細分垂直的行業也還會有需求。一個產品的特性是難以滿足特殊的行業需求，必須有更加專業的產品，因此在To B領域創業企業有更多機會找到自己的一片天地。
目前在汽車、教育、新零售、制造業等行業，石墨也已經開啟了征戰之路。而面對不同的場景，也需要功能更加豐富的協同辦公產品。
例如：某車企在全國四個大區共有4S店78家，總部需要每天查看各門店的到店、試駕、維修保養量等經營數據，以此來制定營銷策略。而每天匯總近百家店的經營數據需要300分鐘，如需要調整字段數據等，整個周期長達3個月。在使用石墨文檔后，實現了一張表，實時填寫、秒匯總并且實時更新數據。
目前石墨服務的企業里，上萬人的集團已經有20家。石墨文檔私有部署產品服務的第一個超十萬人的集團企業，就是好未來集團。在訪問高峰期的時候，需要高達8萬+的并發，石墨達到了秒級百萬并發。還有京東，一個超過30萬人量級的集團，極大的用戶量對于產品的穩定性也有更高的要求。
“石墨就是深入To B，跟著企業客戶去走，從而讓產品更專業，解決企業更加復雜深入的問題，”吳潔說。
在這過程中，石墨伴隨著用戶成長了也更加成熟了，但是與此同時也迎來了更大的挑戰。一些巨頭也開始下場了，騰訊文檔還有字節的飛書等強勢入局。除此之外還有金山文檔、釘釘、企業微信、有道云筆記，印象筆記，語雀等30多款產品，已經開啟了激烈的流量爭奪戰。
面對更大的競爭，吳潔稱：“這是好事，為市場增加了活力，讓在線辦公的市場更豐富。”
石墨無懼大廠下場的原因：一方面源于石墨的定位，是做office云端產品的商業化；商業化的用戶，對于產品的場景和功能要求會更加復雜。具體來看，比如石墨有透視表、切片器、跨表引用、跨表公式、文檔千頁招股說明書等深入的功能，例如石墨支持400多種函數公式，在國內沒有幾家能比得上的。騰訊文檔和飛書文檔也只支持200多種。
另一方面，只碰office不碰聊天、視頻會議、日歷、郵箱等，這是石墨的底線。吳潔表示，“在使用率最高的表格和文檔兩個方面，我們的表格是最接近于Excel的，跟谷歌文檔的表格非常接近。因為石墨是朝著替代微軟的word和Excel去走的，所以我們還是把積累放在了office本身的深度上面。”
最后，石墨的兼容性和覆蓋率也做的比較好，比如石墨的表格和文檔可以兼容office、word文檔。吳潔認為所有的產品都會有BUG，但是安全性和穩定性是石墨非常看重的一點，石墨技術團隊每年都要花很多精力保證產品的穩定性和安全性，專注于這兩種能力的提升。
在巨頭環伺的在線辦公SaaS領域，吳潔認為，與巨頭更多是競合的關系，唯有把產品做的更深，才能站穩腳跟。因為有些office品類的需求，不是一家產品能夠滿足的。這是石墨在這場競爭中的策略。
其實在Office 領域，我們現在看到的境況更多是老的巨頭歷久彌新、新的巨頭在誕生，并沒有出現以新代舊的橋段。雖然也有巨頭孵化辦公軟件，但是這個市場也需要更加中立的第三方平臺。
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PLG產品用戶付費難？
“不是所有產品都適合PLG”這一觀點顯然已經成為了行業內的共識，石墨文檔創始人吳潔也持同樣的看法。
吳潔告訴雷峰網：“不是所有的TO B產品都可以PLG，只有具有傳播屬性的產品才可以PLG，具體來說，就是要借鑒C端的傳播方式。另外要想做好PLG ，首先，產品體驗要好，只有用戶需求被滿足，才能帶來增長；其次，PLG雖然以用戶作為切入點，但不一定能帶來收入，所以還需要銷售。我們是比較典型的PLG。個人使用——團隊使用——企業試用——企業購買；很多ToC到ToB的產品都是經歷了這個流程。我們很多客戶也是經歷了這個過程。”
石墨的目標是成為中國版的 Google Docs，但其更強調產品的淡雅、舒適的東方化設計和使用體驗，這也是石墨最初吸引用戶的一大重要策略。當然，石墨是一個土生土長的本土產品，很多產品的功能也是基于本土企業的需求和反饋而設計的。例如與美國開放的權限系統相比，基于中國特殊文化傳統，對于文檔的權限和隱私非常看重，因此會有更復雜的要求，所以文檔的權限系統會更加靈活和強大。
因此和Google Docs又不盡相同。吳潔表示：“毫不夸張的講，目前為止石墨的權限系統是國內外最好的。因為石墨是在中國這種特殊的生態環境下成長起來的，中國的用戶和石墨這個產品是相輔相成的。”
吳潔認為：“PLG最難的一點還是用戶付費，如何找到真正讓用戶付費的價值點，這是每個PLG產品都要思考的問題。”
石墨向企業服務的轉身，也透露出石墨商業化的路徑。2021年底石墨推出了針對企業和組織的國產企業級云端 Office——石墨辦公，向To B發力的傾向更加顯而易見。也許這是協同辦公打破用戶付費難的一個窗口。
其次是創新，作為一款PLG產品需要不斷創新，才有競爭力。據透露，目前石墨正在推動傳統office和創新office聯動，例如創新應用表格和Excel表格深入打通。
在基礎辦公領域，國內和國外差距相對較大，國內有些地方還需要向國外學習，但是在這過程中也逐漸形成自己的風格。
吳潔說：“我覺得這是一個十年甚至二十年的產品，因此要繼續做深在線office，進一步推動行業發展是我們未來要做的事情。”
