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事業部總經理 徐振鋒

商業照明，因此工程是國星業務的重要組成部分。國星在工程拓展中主要有源自兩方面的阻力：一是近幾年LED發展得很快，很多企業、資本涌入，照明市場競爭激烈，從而導致市場上的LED產品參差不齊，造成市場對LED照明產品產生質疑；二是價格方面的壓力，很多廠家用超低的價格來進行推銷，實際上偷工減料，降低產品質量，擾亂了正常的價格體系，影響市場的良性競爭。

　　工程渠道、流通渠道都代表了企業的形象，優質的產品則是大企業的門戶，是企業良好發展的信譽。國星光電從不參與低價營銷的惡性競爭，而是通過加強研發，在產品外觀、技術性能等方面實現新突破，通過規模效應降低成本和價格，實現最高的性價比。

　　工程渠道和流通渠道產品是針對不同消費市場開發的不同照明燈具，是根據不同使用場所及照明的特殊性設計照度、流明和配光曲線的。高品質、高性價比的照明產品使得國星在照明市場的拓展中形成了獨有優勢。

　　工程渠道主要針對工程項目及一般工程代理商、建筑商、裝飾設計公司等，這些中間商大多在行業里都具有專業性，在工程上對產品質量、光學設計、光電參數等要求更高、更嚴謹，當然生產成本要求更高。

　　售后服務這一方面，也是國星最重視的，品牌的鑄造離不開高性價比的產品，而優質的售后服務體系也影響著品牌信譽的提升，為此，國星一直致力把用戶滿意度放在首要位置。

　　品牌企業紛紛打“工程牌”

　　廣東昭信LED照明營銷總經理 高興明

　　工程市場是LED產品快速切入應用領域的重要載體，相對流通市場的“價格戰”與“質量亂象”，更加容易被優質客戶接受。因此，工程市場也逐漸受到品牌企業的高度重視，紛紛打起“工程牌”，甚至為了得到部分工程項目而使出渾身解數。

　　昭信LED一直以來聚焦于工程市場，擁有足夠強大的產品線及工程項目的特殊產品定制能力，特別是在技術與解決方案的儲備上有足夠的底氣面對當下的市場競爭。

　　近兩年，工程市場受益于經濟發展和LED產品技術的提高，發展非常迅猛，特別是商業綜合體的增多和其對LED產品的廣泛應用，帶動了城市光環境的提升，使人們更加接受LED。與此同時，工程市場對LED品質的要求越來越高，酒店類高端市場對產品定制化的個性需求比較多。與流通類市場對價格的追求明顯相比，工程市場更注重性價比，在可接受的價格范圍內，產品質量越優質越有競爭力。

　　與其它渠道模式相比，工程市場的售后服務體系要求更高，專業工程類產品很多時候需要廠家的技術人員支持，才能解決問題，而且客戶對響應速度與質量都有較高要求。

　　昭信LED對工程產品的質量把控非常嚴格，力爭提供最優質的產品與解決方案，把售后質量問題發生幾率減到最低。同時，昭信LED組建了一支專業的技術支持團隊，這個團隊主要協助工程經銷商與客戶將整個工程項目落地，確保實現項目最終的照明和節能效果。

　　工程“肥肉”并非那般好吃

　　佛山茂域照明總經理 李智鵬

　　在傳統照明時代，照明工程一般是廠家配合著經銷商一起完成，只有極少數如奧運、世博、全運會等因為招標要求極高需要與廠家直接合作的。而在LED時代，因為各省會及一線城市遍布政府扶持的LED企業，這類型企業因渠道建設較弱，且有特定的優先權，其項目一般以廠家直供為主，主要體現在戶外項目和市政改造項目上。主流品牌的工程渠道步伐近些年不斷地被排擠和打壓，至少未來幾年還會延續，太多的非市場化行為迫使一些企業在工程渠道建樹甚微。而近年來政府倡導“節儉”，市政工程項目的預算和投入也會大大地影響戶外和辦公工程項目，工程渠道更多的企業會擠進以做私人生意為主的酒店、商場、地產、店鋪等商業照明上。