網(wǎng)訊 在我的管理咨詢服務(wù)生涯中，照明行業(yè)企業(yè)有一個顯著的特點，那就是企業(yè)普遍在一線銷售人才的培養(yǎng)和復制上十分零散，沒有形成系統(tǒng)和沉淀，主要依靠銷售人員的“悟性”和“自學能力”。而無論是生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和分銷商，各層級的巨額銷售任務(wù)都是依靠這樣一群粗放式自然成長的銷售員來完成，這給企業(yè)發(fā)展帶來了極大的風險和不確定因素。

 　　照明行業(yè)企業(yè)其實并不缺乏營銷天才，但是很可惜，他們的營銷經(jīng)驗、技能沒有得到標準化并復制和傳承。在作業(yè)過程中，企業(yè)過于強調(diào)“市場占有率”數(shù)字目標及產(chǎn)品銷售技巧，非現(xiàn)場化的管理模式又造成了無法直接、及時地監(jiān)管，加上后續(xù)維護工作缺乏指導流程，導致了前端銷售與后續(xù)服務(wù)的錯位，客戶體驗受銷售員個人因素影響極大，加上銷售人員的大幅流動，極大地傷害了生產(chǎn)廠家和運營商的品牌及長遠利益。 　　針對照明行業(yè)這一特征，要解決這些問題，我認為應該采用“創(chuàng)新性的模式、標準化的數(shù)字、系統(tǒng)化的訓練”的服務(wù)體系，“創(chuàng)新性的模式”解決非現(xiàn)場化管理的問題;“標準化的數(shù)字”解決管理中定性定量的問題，幫助企業(yè)完善績效考核體系;“系統(tǒng)化的訓練”則解決行業(yè)粗放式人才培養(yǎng)的問題。 　　擁有這樣一整套的系統(tǒng)化服務(wù)，可以幫助照明企業(yè)完成優(yōu)秀銷售人才的培養(yǎng)和復制，規(guī)范銷售人員的銷售流程和服務(wù)過程，使得企業(yè)擁有源源不斷的標準化人才，完成企業(yè)成長過程中不同的戰(zhàn)略目標，擁有真正的人才“永動機”。