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電子商務(wù)尚且無法滿足
專業(yè)客戶個(gè)性化定制需求
“雖然目前行業(yè)的競爭已經(jīng)達(dá)到了非常慘烈的程度，但這正說明了行業(yè)的光明前景。電商的崛起必然影響LED企業(yè)通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道所獲得的利潤，這是一個(gè)行業(yè)走向成熟必須經(jīng)歷的階段。因此，LED企業(yè)一定要根據(jù)自己的長期發(fā)展目標(biāo)做好應(yīng)對(duì)措施。”劉克鋒指出。
在目前階段，電子商務(wù)在整個(gè)照明行業(yè)中只是一個(gè)購買渠道，消費(fèi)者一般是通過已知的購買渠道和傳統(tǒng)媒介了解到品牌的信息以后，才通過電商這一渠道來購買到高性價(jià)比的產(chǎn)品。從消費(fèi)者的角度上來講，電子商務(wù)是非常方便的，只需要通過一臺(tái)電腦就能瀏覽到所有產(chǎn)品，而電商上面主要展示的是大眾類產(chǎn)品，性價(jià)比相對(duì)來說較高，這是其優(yōu)勢。但劣勢則表現(xiàn)為電商不能提供服務(wù)的功能。
劉克鋒認(rèn)為，照明產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求，但目前電商無法按照消費(fèi)者的個(gè)性化需求去提供一系列的服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者包含了大眾類客戶和專業(yè)類客戶。大眾類客戶只需購買高性價(jià)比的產(chǎn)品即可，他們可以通過電商這一渠道解決需求；但專業(yè)類客戶的需求較高，包括照明設(shè)計(jì)、光設(shè)計(jì)等，但目前電商尚且無法滿足他們這一需求。如果電商在未來的發(fā)展中能夠解決這類客戶的需求，那么電商將會(huì)成為一個(gè)主流的銷售渠道。
傳統(tǒng)銷售模式要順應(yīng)
時(shí)代發(fā)展需求擁抱電商
眾所周知，電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，少了店鋪、水電、人工、倉儲(chǔ)以及物流等成本，展示的產(chǎn)品性價(jià)比相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說更高，因此電商的發(fā)展勢必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利潤造成一定的沖擊。傳統(tǒng)經(jīng)銷商賺的是客戶與產(chǎn)品信息不對(duì)稱的錢，但網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展致使這一現(xiàn)象將不復(fù)存在。同時(shí)，電商的來襲也會(huì)對(duì)照明行業(yè)原有的渠道組合模式造成影響。
“傳統(tǒng)銷售模式比如經(jīng)銷商，要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展去擁抱電子商務(wù)，從而迎接變化。”劉克鋒指出，因?yàn)槲磥淼漠a(chǎn)品都會(huì)向電子商務(wù)的方向發(fā)展，LED企業(yè)只有接受變化迎接挑戰(zhàn)，根據(jù)自身的發(fā)展情況、現(xiàn)階段目標(biāo)以及長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略性部署，選擇適合自身發(fā)展的銷售渠道，比如流通型企業(yè)可以選擇成本、利潤較低的電商渠道，而工程型企業(yè)只有加強(qiáng)其個(gè)性化服務(wù)能力滿足客戶需求，從而保證企業(yè)的長足發(fā)展。
電商本身處于不斷進(jìn)化的過程，而照明產(chǎn)業(yè)僅是電商中的一塊小蛋糕，隨著電商平臺(tái)的規(guī)范化和成熟化，電商渠道會(huì)是照明企業(yè)的比較重要的渠道之一。但從目前的情況來看，劉克鋒認(rèn)為照明企業(yè)沒有必要投入過多的精力到這一平臺(tái)上，只需時(shí)刻做好準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)行業(yè)及電商的快速變化即可。因?yàn)殡娚唐脚_(tái)只有在將服務(wù)、滿足個(gè)性化需求等更多的功能融合起來之后，才會(huì)成為照明企業(yè)的重點(diǎn)渠道之一。據(jù)此，劉克鋒建議照明企業(yè)在建設(shè)電商渠道過程中，要綜合考慮以下三點(diǎn)：一是電商的發(fā)展，二是照明企業(yè)的發(fā)展，三是電商和照明企業(yè)相融合的程度。
