汽車駛離繁忙的杜特拉高速路沒多久，三一重工醒目的標識赫然出現在眼前。近些年來，中國工程機械企業開始進入巴西發展，業績斐然。三一重工貼近巴西市場，注重售后服務，適應不同文化，在本土化建設方面積累了眾多經驗。
　　走進三一巴西有限公司位于圣若澤多斯坎波斯市郊的廠房，藍天白云下，黃色車身、紅色吊臂的起重機十分吸引眼球。陪同筆者參觀的公司董事長袁金華解釋道：“三一本來是以黃色作為標志顏色的，但是進入巴西市場后，有巴西客戶提出將吊臂改為紅色，更符合巴西人的審美觀。公司進行了嘗試，結果發現黃紅兩色的工程機械車，確實讓人眼前一亮。”
　　因為尊重客戶需求而改變吊臂顏色，只是三一巴西貼近巴西市場的一個例子。自從2007年進入巴西市場發展以來，三一公司圍繞著“貼近市場”這四個字做足了功課，甚至在巴西建立了工程機械研發生產基地。
　　巴西林業發達，林業工程車有相當大的需求，三一重工因此向巴西市場引入了森林挖掘機。這種挖掘機在密林中暢通無阻，它鋒利的切割臂可以瞬間將砍伐下來的樹木切成等長的數段，以方便運出。產品在巴西剛剛上市，就收到了眾多訂單。
　　去年11月，三一首臺BL70C挖掘裝載機在昆山產業園成功下線。這種俗稱“兩頭忙”的工程機械車將挖掘機及裝載機的功能集于一身，相當于一臺7噸的挖掘機和一臺2噸的裝載機。“兩頭忙”在中國的用途不廣，但是對于巴西市場來說，卻是一種十分實用的土石方施工機械，市場增長空間極大。
　　在三一巴西的庫房中，一個醒目的紅色集裝箱引起了記者的注意。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動零部件供應站，將由貨車運載抵達重要的施工工地上，目的是加快工程機械配件更換，避免工地因為缺乏零配件發生停工事件。
　　袁金華說，三一巴西在進入巴西發展之初，就十分重視零部件的儲備，出資上千萬美元在經銷商處成立配件中心，以更好地對作業機械進行維護維修，保證機械的正常運營。
　　完善的售后服務，為三一巴西贏得了廣闊的市場空間。袁金華透露，三一系列產品近些年來成交額穩步增長，預計今年將達到15億人民幣。作為2014年世界杯決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，里約奧運體育中心、里約奧運村、淡水河谷公司鐵礦、圣保羅機場和圣保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。
　　袁金華主持三一重工巴西事業發展以來，強烈地體會到兩國企業文化的巨大差異，為了更好地理解這種差異，袁金華找了許多有關文化差異的書來研讀，并且開始以一種欣賞的眼光來看待巴西員工的表現。“比如說，我們有一個在法國深造過的財務人員，我要求她測算一下企業可以在哪些方面節省開支，本以為她也就是提供一些簡單的想法，沒想到她提交了一份十分詳盡的報告，數據確切，有很強參考價值。”他如是說。
　　短短幾年，三一巴西從一個中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個本地化色彩濃厚的國際企業。目前，巴西本土員工數已經占到三一巴西員工總數的70%左右。公司高層五個副總經理中，就有三個是巴西本地人。
　　袁金華最后總結道，企業本土化戰略的實施，不是一蹴而就的事情，而是逐漸了解市場、進入市場并最終融入市場的一個過程，三一重工進入巴西的目標，就是要注重長期品牌發展，最終實現本地化。（來源：經濟參考報）