隨著半導體照明產品向各個細分市場滲透，渠道成為各大廠家的必爭之地。在渠道建設上，廠商共贏歷來是不變的話題，在LED照明市場逐漸鋪開之際，要想搶占市場先機、實現持續發展，唯有將LED廠家與經銷商的發展提升到戰略層面來考慮。以什么樣的廠商合作模式，掘金LED照明市場？不同的企業給出了不同的回答。

　　2012年12月28日，在“LED照明大講堂廣州站”上，木林森旗下光源世家總經理翁志勤發表了有關渠道建設的精彩演講，引起了與會經銷商的廣泛關注。

　　據翁總介紹，作為全球最大的LED封裝企業，當前木林森股份主要采用雙品牌戰略，一個是光源世家，一個是木林森光源，這兩者的差異化布局，更有利于整個集團公司在細分領域中樹立起領先優勢。木林森光源的定位主要是流通類產品；光源世家則定位于高端LED照明品牌，主要為全球高檔商業場所提高高質量的LED照明產品及綠色照明綜合應用方案。主要目標市場在如大型連鎖超市、醫院、學校、寫字樓等工程市場、商業照明領域。當前光源世家主要采用挑戰戰略，弗一出生就以領導式工程品牌姿態，以木林森股份的獨立子公司來進行運作。

　　不同的品牌定位，也就決定了不同的渠道運營方式。據翁總介紹，木林森以光源為核心走傳統物流渠道，而光源世家則以高端綜合燈具走隱形渠道，即設計院、設計公司、照明設計公司、工程單位和業主等目標群體，為他們提供優質的LED照明產品和整體解決方案。除此之外，光源世家還開辟了另一條新通道，即大型商業超市，如沃爾瑪、華潤萬家、麥德龍、百安居等，直接面售高端消費者。

　　翁總表示，當前木林森對渠道運營及經銷商政策主要采用區隔政策，以走量型的木林森照明，主要是五金渠道，建立省物流中心模式，提升分銷網點占有率；而光源世家品牌則主要定位高端，質優價高，布置網點主要采用小區、地級市工程公司代理制進行運作。

　　談到經銷商政策，翁總講到，主要以局部市場政策、樣板市場重點區域為主，通過當地代理商進行鋪貨。當前光源世家產品主要以燈泡、燈管，一體化的天花燈、筒燈為主，未來會擴展到燈盤、支架等方面，延伸產品線。

　　據悉，木林森渠道建設初見成效，在全國各大城市擁有21家一級代理，450家二級代理批發商，超過2500家分銷網點。據翁總介紹，從2012年6月初正式公布光源世家MLS新品牌后，全國各地不少設計師和工程商都在與他們進行深入接觸，其中包括一些在當地區域非常有實力的綜合工程商，他們希望取得MLS在當地的獨家代理權，他們非常清楚在同等定位市場中，MLS的綜合競爭優勢非常明顯，比如綜合性價比等，能夠讓他們感受到切實的利潤。

　　談到2013年發展目標，翁總非常有信心地表示：“2013年光源世家的目標銷售計劃是8000萬元，產品將以商業LED光源為主，明年計劃發展65家小區代理商，每家銷售200萬元，并在8城12省制定核心投資計劃，將建20家LED光源產品體驗館等。前期計劃在杭州、蘇州、南京、上海等地建立20平方米照明體驗店，后期產品線齊全后，體驗店店面面積將逐步擴大到80平方米。”